促成 管理资源网保险资料下载门户网站 思考一下 是否遇到过这样的情景 ?产品讲得很明白了，客户还是犹豫，摇摆不定 ?自己讲完产品后，害怕促成，不敢开口 ?尝试促成后，被拒绝之后，就不了了之 为什么很多伙伴"怕"促成？ 怕自己讲的还不够明白 怕把客户要跑了 不好意识给客户提钱 …… 不好意思！ 正确认知"促成”： 促成就是帮助及鼓励客户做出购买决定并协助其完成 手续的行为和过程。 ※ 临门一脚（实现目标） ※ 开发新客户（转介绍的跟进）※ 使客户真正拥有保障 把握促成的“金钥匙” 1、端正心态 2、诚实守信 3、专业制胜 消灭“要小钱”的认识 有专业修养，促成技能娴熟 站在客户角度考虑问题 促成的原则 找准时机，敢于促成，多次促成，越促越强 促！促！促！ 只有促成的保单 没有主动的客户 促成时机（动作上） 沉默思考时 翻阅资料时，拿费率表时 电视音箱关小时 解决过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗，明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 我需要去体检吗？ 如何交费，办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真的有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ （言语上） 促成的方法 1、行动法 时机：客户沉默时 话术：身份证带了吧！ 在这里签字！ 注意：语气坚定，动作到位 2、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 话术：您是为自己办理还是为家人办理？ 您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力 3、化整为零法 时机：客户问保费价格时 话术：刚才我给您介绍的这个方案，每天才35元，只是您的一包烟钱，请在这里签字，您就拥有这份保障了。 注意：语气坚定，动作到位 4、激将法 时机：客户犹豫不决时 话术：您的朋友张**每年都交2万元的保险费呢，以您的能力，相信也没问题吧！您不要迟疑，现在就作决定吧，好吗？ 注意：目光坚定，语气有力 促成的方法 5、?默认法 时机：当客户犹豫不决的时候，营销员要帮助他做决定。 话术：“请问您的出生日期是什么时候？”，“单位在什么地方？… 以后信件寄到哪里？”。 注意：语气坚定，动作到位 6、提高危机意识法 时机：客户对风险认识不足时 话术：我曾经向一个朋友推荐医疗保险，但是他总觉得自己年轻，一直都没有办，后来有一次生病住院花了很多钱，才后悔说早知道就提前买保险了。” 注意：目光坚定，语气有力 促成的方法 7、直接促成法 时机：当客户犹豫不决的时候，营销员要帮助他做决定。 话术：““姜先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…”，“您这个月投保少算一岁，可以省**多元”。 注意：语气坚定，动作到位 8、保单促成法 时机：客户犹豫不决时 话术：张先生，您看这是我在刚刚买的这款产品（拿出自己购买的保单打开给客户看），您知道吗这么好的产品我差点都没有抢到。 注意：目光坚定，语气有力 促成的方法 。。。以下略