解密主管陪访 管理资源网保险资料下载门户网站 何谓陪访 通过陪同新人共同展业，以现场示范、协助、指导等方式，达到训练业务人员，传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存的一种辅导方法。 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险资料下载 门户网站 对新人而言 增强新人销售信心 提升新人销售技能 建立新人销售习惯 有利于新人的留存 对主管而言 了解新人问题所在 树立主管管理威信 塑造团队凝聚能力 强化主管自身技能 陪访的意义 陪访的时机 新人第一单 新人业绩异常 同业竞争 犹豫、困惑、求助 没有自信 陪访的原则 提前预约，承诺必须践诺 精心准备，访前收集信息 全力以赴，专业销售展示 及时总结，换位思考鼓励 陪访的方法 1.示范 2.观察 3.协助 我做你学 你做我看 我帮你做 4.要点 必须注意 一、示范 示范陪访的操作要领 进行相应分工 展示规范销售动作 让新人融入情境 新人介绍双方 二、观察 发现新人展业技能缺失 挖掘新人自身优点及特长 了解客户全面详细的信息 检查客户资料 拟定计划书 检查展业工具 明确拜访目的 时间路线是否恰当 销售流程是否缺失 话术应用是否得体 销售动作是否正确 二、观察——操作要领 保持背景角色、得体的随机应变 协助陪访的目的 合力成功 增强信心 提高威信 经验传承 三、协助 协助陪访的内容 异议处理 协助成交 实力展示 了解销售现状 制定销售策略 工具资料 心态准备 陪访前的准备动作 确定陪访目的。 确定陪访的时间、地点、人物。 了解客户状况 了解设计商品内容 四、要点 陪访中注意事项 服装、仪容、礼节 见面介绍彼此，并保“背景”角色 气氛的营造 时机的把握 谁主导谁配合 其他 四、要点 陪访后的要领 探讨与分析---异议处理分析，提出改进意见 追踪与检视---注意倾听，双向沟通 增强信心---先赞美，后要求，再鼓励 确定再访时间 四、要点 避免使用新人没有学过的技巧 与新人提前预约 提前讲明陪访的目的 事先策划好每次面谈 事先决定由谁主讲 注意事项 提前商量好一些特殊暗号 想好如何介绍你与新人的关系 “观察”需将自己置于“背景”之中 “观察”就不要打断新人的谈话 尽快讨论和总结 四、要点 不改变目标，只改变方法！ 风雨之后，必是彩虹！ 。。。以下略