蓝本服务如何用 管理资源网保险资料下载门户网站 客户到底在要什么 我们到底在给什么 可以先思考两个问题 小礼品？体检卡？ 一份重疾险？一点年金险？ 爆款产品？特别回馈？ 经营节奏 考核指标 VS 客户需要的：是一套解决方案 锅和铲 碗和筷 真正帮客户解决问题 粘住客户 搞定客户 智慧藏在生活的细节里 产品+服务 请记住：客户需要的是“恢复原状”的服务，而非简单现金赔偿了事 合家欢乐 全家可享的一体化 健康解决方案 Step1 观念沟通 Step2 需求挖掘 Step3 方案提供 看病难 看病贵 我们的盲点 社保的局限 合家欢方案 享服务权益 一种视角：需求销售 Step1：观念沟通 一、病患多，医资少，看病难 根据《中国卫生健康统计年鉴2020》统计显示： 2019年，全国医疗机构总接诊的87.20亿人次，其中： 在三级医院就诊人次为27.79亿人次，占比达32%； 而全国只有2749家三级医院，全国三级医院仅有143万名医生，453万张床位。 这意味着，如果因重疾不得不去三级医院，就要和101万人挤1家医院，和1943人等1个医生，和613人排1张床位，医疗资源就是这样稀缺，请问，您等赢了谁？ 核心沟通金句： 重大疾病中，让我们最痛心的是除了“钱”还有很多人因为“一床难求”而耽误治疗！ Step1：观念沟通 二、普通医院误诊高，生命不能承受之痛 根据《2020年中国医疗影像产业链》研究报告指出，平均误诊率27.9%，癌症误诊率40%。误诊是生命不能承受之痛。 网络流传的一个搞笑视频： “小医院诊断需要截肢，大医院诊断是袜子掉色” 核心沟通金句： 大病当小病医“必死无疑” 小病当大病治“生不如死” Step2：需求挖掘 一、面对重疾我们的盲点（冰山图） 一场重疾会带来庞大的费用，是一场与金钱的较量！ 客户看到是治疗费，没有看到是康复费、收入损失，以及对医疗资源需求。 核心沟通金句： 重大疾病中，最可怕的是实际的花费可能远远超乎你的想象！ Step2：需求制造 二、社保的局限（V型图讲社保） 一旦发生大病，庞大的医疗费支出仅靠社保报销是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，社保只是保，而不是包。 核心沟通金句： 社保保而不包，商业保险是社会保险的重要补充 金先生30岁，事业蒸蒸日上的他同时感受到家庭的责任，在有医保的基础上，又决定为自己投保“合家欢乐保险产品组合”，选择金福·合家欢（成人版）30份，附加多次给付2021重疾，附加被保险人豁免2021特定疾病，首年保费12337.49元，18年交，搭配安享百万医疗保障（首年390元）。 Step3：方案提供 尊享服务 最高住院医疗 400万/年费用补偿 ECMO/ICU 1000元/天 住院费用垫付 10种前症3万补偿 60种轻症6万赔付， 5次赔付，且豁免保费 120种重疾30万赔付 特定20种重疾60万赔付 重疾分5组，可赔付5次 一生无忧 百年传承30万 金先生尊享服务： 120急救补贴专家门诊 专家病房 专家手术 二次诊疗 MDT多学科 。。。以下略