保险销售技巧培训 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 Contents 关键的销售理念 关键的销售理念 有两个作为成功的保险销售，需具有的设定 关键的销售理念 机会 销售 成功 有一个问题要解 决或需要满足 不可能相信他一定希望从你哪儿买 在做出购买决定 上需要帮助 一定要买 一定要卖 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 要理解顾客的需要 帮助消费者购买 销售员 销售的四个阶段 推销技巧及销售步骤 销售的四个阶段 01 02 03 04 如何赢得在顾客面前的讲解产品的机会 如何理解和识别顾客需求？ 如何促成交易，完成销售？ 如何对产品进行有效的推荐？ 机会 需求 成功 推荐 销售的四个阶段 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； 这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系从而赢得了进一步客户关系 销售的四个阶段 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。 LOREM IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM DOLOR SIT 你还必须 了解顾客的 其它因素： 顾客能接受的年缴保费是多少？ 客户能不能自己做主？需不需要跟另一半商量。 客户肯定会提哪些问题？怎么回答？ 顾客已做好购买决定准备了吗？ 销售的四个阶段 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度” 如果时机适当，你可以做出推荐。（提前做好自己的计划书） 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 销售的四个阶段 识别购买信号 请求购买是不容易的 我们大部分人 不喜欢被 被拒绝 我们不想 引起反对 和障碍 A B 这也是绝大数人都会遇到的问题 销售的四个阶段 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！ 五个交流技巧 五个交流技巧 如何聆听顾客的说话？（Listening） 如何确认顾客的问题和需求？（Verifying） 如何从观察顾客找到销售机会？（Observing） 如何向顾客提问？（Questioning) 如何向顾客解释？（Explaining） 五个交流技巧 聆听和确认 检查它的 正确性和准确性； 1、倾听 做出努力地听； 注意力集中、密切关注 2、确认 聆听和确认 聆听和确认 观 察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。 1 2 3 4 寻找可能显示你的顾客重要的线索； 解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤 确认你的解释正确—— 用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。 。。。以下略