增员面试官面试逻辑 面试官面试过程是增员吸引面谈的过程 面试官面试目的是推动新人缴费进班 通过对行业前景、公司政策的描述让准增员对象了解到自已 从事保险行业的价值与广阔空间、接受要求参加新人班。 管理资源网保险资料下载门户网站 寒暄破冰 了解动机 素笔画像 解读性格色彩 赞美 新《基本法》亮点 感性沟通、建立良好关系 分析性格、赢得信任 各种吸引、激发动机 促成缴费、参训要求 性格色彩分析 黄金三问 新《基本法》 0 黄金四谈 促成参班 一金句 促成缴费 面试官面试四步曲（3341） 开门接触——黄金三问 1、今天到这儿来王经理是怎么和您说的？您本人是什么态度？ 2、您和王经理认识多长时间了？怎么认识的？ 3、今天到这儿来您家人知道吗？您家人是什么态度？ 开门接触黄金三问（一）： 今天到这儿来王经理是怎么和您说的？ 情况一： 准增员：你们这儿招聘，让我来看看。 面试官：你本人是个什么态度呀？ 准增员：我也不知道行不行，过来试试。 （看来推荐人已经做好了工作，本人已大体同意，接下来面谈师要做的工作就是“推”“面”和 “试” ， 面试官接着询问黄金二问。） 情况二： 准增员：我不了解，我先过来看看。（看来对方不是很了解，也不是很排斥） 面试官：接下来我给你介绍一下保险这个行业。（讲行业） 开门接触黄金三问（二）：您和王经理认识多长时间了？ 情况一： 准增员：我们两个认识十几年了。 面试官：你们两个是怎么认识的？（如果双方是老同事、老邻居、老同学，过去经历差不多或者收入 差不多，现在增员人一般收入要高得多。） 面试官：你们两个原来年龄、文化程度、收入什么的各方面情况都差不多，现在收入差距大吗？ 增员人：差距大，听说他的收入很高。 面试官：是的，显然是因为他选择了保险行业。 增员人：不清楚呢。 面试官：那我告诉你，他现在的年收入是**万；显然是因为他选择了保险行业。（引入性格色彩分析） 情况二： 准增员：我们两个刚刚认识。 面试官：你们两个怎么认识的？ 准增员：我在网上投了个简历。 面试官：电话中或者见面后他是怎么和你说的？（先投石问路，然后对症下药） 准增员：她就是叫我赶紧过来，具体情况由人力资源专家给我介绍。 面试官：这里可是保险公司，你不怕我把你”专家”到保险公司来？接下来我给 你......（引入性格色彩分析） 开门接触黄金三问（三）：今天到这儿来您家人知道吗？ 情况一： 准增员：知道。 面试官：你老公/太太什么态度呀？ 准增员：他/她不管我。 面试官：恭喜你有个好老公/夫人。不像有的人，无论对方做点什么都要干涉； 我来给你介绍一下（引入性格色彩分析） 情况二： 准增员：不知道。 面试官：他/她要知道了会是什么态度呀？ 准增员：还能有什么态度，肯定不同意。 面试官：那不同意你怎么来了？ 准增员：我先过来了解一下再说。 面试官：那好，我来给你介绍一下！（引入性格色彩分析） 黄金三问注意事项 如果面谈过程中对方说了你预定逻辑之外的话，要迅 速把其拉回来，立刻探明其态度——这里是保险公 司，他请您到这儿来，肯定是邀请您来做保险的。对 此，您本人是个什么态度呢？ 。。。以下略