拒接借口，提升销售技能 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 前言 真正的差异 影响销售表现的事 28个方法 结束语 事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但——更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢？！ 前言 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。两人都分别进行调查、分析与训练。结果呢…… 真正的差异——棒球明星的故事 真正的差异——棒球明星的故事 球手A 球手B 分析 调查 结论 结果 明星球手打击率35%，自己打击率25%。 需要练习提高击球成功率。 苦练半年，球手A打击率提高到28%，但仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。 明星球手上垒时，比普通选手多迈半步。 明星球手在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。 需要象明星球手一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。 球手B的击球率并没有提高，但上垒的成功率却大有提高，几场比赛之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的加薪。 —— 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差异之后，你会发现：“原来，我也行！” 销售认为会影响销售表现的事 年龄 险种 性别 保费 对象 保额 广告 以上都是“不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。 借口 改进销售表现的N种方法 主顾开拓 接触前准备 与 接触 发现需求 设计解决方案 说明解决方案与 促成 后续动作/ 递交保单/ 服务 主顾开拓 对现有客户的再销售 主顾开拓 建立熟识关系 接触前准备与接触 留下美好的第一印象 接触前准备与接触 事先预约 接触前准备与接触 诚实自我介绍与说明拜访目的 接触前准备与接触 目标市场开拓 发现需求 与准客户建立融洽关系 发现需求 在自己的办公室进行面谈 发现需求 请准客户的配偶一起参与面谈 发现需求 不要害怕同业竞争 设计解决方案 依照客户的需求来销售 说明解决方案与促成 明确提出建议 THANK YOU！ 。。。以下略