服务件开拓有方法 客户经营定江山 管理资源网保险资料下载门户网站 业绩展示 连续绩优155个月 主要成绩 2020年全年 件均13.8万，20万以上件数10件 从2009年开始，就开始注重区域客户经营，经营至今，拥有中高端客户人数近100人，每年30%左右老客户加保 业绩展示 我们依靠什么让自己和团队活下来？ 客户经营，是一项基本技能（匹配） 在团队、在客户、在市场中树立品牌 持续绩优，是基本法的精髓（高收入） 回归销售，“活”下来才是硬道理 服务件客户（保费主渠道） 转介绍客户（成交率最高） 陌生开拓（高端客户） 缘故客户（成长客户） 我的客户来源 一、约访（见面率95%以上） 1、掌握标准系统的官方语言 2、搜集客户的背景资料（轮廓）及记录 3、用心整理客户档案FC卡全部信息 4、寻找发现理由（专属客户） 保单满期、保单件数、保费、年龄、生日、给付…… 服务件开拓 二、服务转换 1、拜访前先想好转换的方案（心中有图） 2、直接产品说明促成 3、随机进行调整（专业、服务至上） 高端客户（公关） 潜在客户（客养） 普通客户（维护） 服务件开拓 路径： 电话约访（见面）、调查问卷（客户信息完善）判断甄选（高端客户)　　 收获： 2013年1月　鸿发年年五年缴100万（杭州体检） 2013年9月 为其办理养老金的给付 2013年10月 企业的财产保险由平安转入太保 2013年11月 企业主要求财务科将车险由原来的平安全部逐一转入太保 2014年2月 其企业招聘员工 2014年1月 东方红5年缴105万（膏方节） 例：钱总 2012年服务件 初次拜访： 可以通过外围一些信息了解企业主个人专业形象 初访工具： 使用调查问卷等 例：钱总 2012年服务件 初次见面话术： 业：您好XXX总，我是***保险的。（微笑自信地递上名片），就是之前与您预约过的，有一个针对行业的（保险行业）的调查问卷，（拿着文件夹调查问卷已经准备好），您之前如果有购买大量的人寿保单的话，待会可以帮您一起整理一下！ TIPS：在过程中，不断的强调，您的看法不是针对我个人的，是可以针对整个行业的。（帮助客户减压） 在整个一问一答的过程，需要不断的询问 例如： 是什么原因从2002开始各家银行以及保险公司相继出台的分红理财产品什么原因你与家人都没有进行配置呢？ 您是什么原因，家人都有购买过，当时没有帮自己进行保险产品的配置呢？ （接下页） 在整个一问一答的过程，需要不断的询问 近几年您有没有参加过，金融机构，比如像银行组织的金卡客户的尊贵礼遇服务，高端体检，旅游等 您刚刚所说的那份保单以外，目前正在缴费的？每年合计大约？分别是重疾保障的？子女教育的？养老金？… 所有初访目的：就是 见面 认识 服务件是金矿 珍惜每一个服务机会 客户经营的意义 签单更顺畅、件均会更高 业务范围更广、实现资源共享 影响力中心更多、圈子人脉积累多 个人品牌突出、优质客户转介绍更多 。。。以下略