记录客户身边人 管理资源网保险资料下载门户网站 课程导读 每天到处找客户，身边潜在客户却被错过。每天觉得做保险难，身边的签单机会却没有珍惜。究其原因，忽视了对客户身边人的及时记录。 关注客户身边人，在工作日志中及时记录相关信息，是确保客户量的关键。 记录客户身边人 @大咖谈保险——行业精英分享 每天到处找客户，身边潜在客户却被错过 每天觉得做保险难，身边的签单机会却没有珍惜 原因——忽视对客户身边人的及时记录 你是否错过了身边的宝藏？ 关注客户身边人，在工作日志中及时记录相关信息，是确保客户量的关键！ 确保客户量的关键 客户工作的地方（同事、员工、客户、同一市场的业主……） 客户理赔的地方（医务人员、病友、家属……） 客户聚会的地方（同学、朋友……） 所有为客户服务的地方，都能找到客户身边人 认真聆听我和客户的谈话 适当给我回馈并提问 客户身边所有的人都应该记录 重点关注热情、主动参与的“身边人” 更容易沟通 联系方便 质量等同转介绍 记录客户身边人的好处—— 工具：随身便签本 时间：与客户身边人第一次接触时 记录客户身边人的步骤1——初次记录 姓名、电话、地址、兴趣爱好 和客户的关系 ….. 内容 着重观察、简单交流 详细记录，有多少信息记多少 对客户信息不归类、不排序、不筛选、不引导 要点 记录客户身边人的步骤2——归纳整理 工具：工作日志本 时间：当天回到职场后 基本信息（姓名、电话、家庭状况、地址……） 与客户关系，对方性格、喜好 需求简单分析（险种、保障大小） 拟定拜访计划（如何切入“三讲”） 内容 及时、不拖延 注意工作日志上没有提示的信息 要点 记录客户身边人的步骤3——拜访记录 工具：工作日志本 时间：根据拜访计划，与身边人单独面谈后回到职场 对于三讲的反馈 准确需求点 计划书的初步拟定 内容 关注认同度 能否自己做购买决定 要点 老客户的孙子生病 在病房内与其他病床的探视者聊天，认识了刘女士 动作一：在草稿本上记录：刘*，电话号码，生意人，在医院陪母亲 动作二：回到职场做工作日志整理 下午1:30到*院探望老客户李*孙子，认识刘*，做生意，女儿10月10日满2岁，离异，电话，拟定再次拜访计划 成功案例：一次探病，1张保单、2个准客户（1/2） 第二天，拜访刘女士，沟通其保险观念 动作三：详细记录拜访内容，刘女士可以自己做主，有购买健康险意向，约明日送健康保险计划到医院 成功案例：一次探病，1张保单、2个准客户（2/2） 第二天，顺利签单健康险一件，并通过刘女士认识了其姐姐、姐夫（继续跟进） 记录，贵在坚持。一个人可能一时不买保险，但不会一世不买保险。市场上到处都有我们的潜在客户，机会只留给有记录的人。 结束语 。。。以下略