健康无忧百万保额销售逻辑 社会财富在爆发式增长 跨入富裕阶层的国人越来越多 理财方式的错位导致财富安全性缺失 增长滞后的健康险市场 健康保额偏低，无法满足现实需求 健康险观念突破： 10 思考—— 十年前的10万保额今天还管用？ 今天的30万保额十年后还够用？ 十年后客户是否具备加保资格？ 增长滞后的健康险市场 11 健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题 健康险认知（1/2） 12 健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额 健康险认知（2/2） 13 与时俱进、展望未来，健康险 必须从百万保额起步 结论—— 14 二、五个销售动作： 百万保额健康险销售流程 15 销售 流程 1. 客户定位 2. 提问切入 3. 销售面谈 4. 异议处理 5. 核保提示 销售流程 17 1. 客户定位—— 客户购买健康险的诉求 大疾病发生后的收入损失保障 确保在未来有一笔足额、专款专用的健康资金 与品质生活相匹配的品质医疗 18 只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步 19 2. 提问切入—— 提问的好处 问=口+门 开口提问敲开客户心门 20 2. 提问切入—— 开门见山三个问题 健康问题会不会发生，何时发生？ 健康问题一旦发生需要多少花费？ 哪些渠道，多长时间来筹集现金？ 3. 销售面谈——聊健康 重大疾病发病概率在提升 上海市户籍女性全年新发癌症2.5万例，占上海所有新发病人46%，男女差距继续拉近 每百个上海女性中有2个现患癌症，女性现患癌症人数达14万人，每年有1.4万女性因癌症去世 上海女性癌症排行榜上，乳腺癌、大肠癌、肺癌、胃癌、甲状腺癌高居前五位 （发布日期：2013-03-06 来源：新闻晨报） 21 22 3. 销售面谈——聊健康 过去十年健康支出呈几何级增长，未来品质医疗成本会更高 重大疾病的花钱特点： 短时间内花大量的钱 长时间不能赚钱 科技发达，不得不花大钱 23 3. 销售面谈——聊财富 财富和风险的关系 致富没有固定职业，财富没有固定主人，财富可以通过冒险来获取，也可能因为风险而丧失。 24 3. 销售面谈——聊财富 财富和健康的关系 前期用健康换财富，后期用财富买健康，财富积累越多，一旦发生健康问题，损失一定会越大。 25 3. 销售面谈——聊财富 财富和规划的关系 健康规划要匹配未来的生活品质，要匹配未来的财富拥有 人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱。不同的规划，决定不同的生活 26 3. 销售面谈——聊保险 谈未来需求 未来高品质医疗的成本会更高，今天高保额的健康险决定未来高品质的医疗 必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定 27 3.销售面谈——聊保险 谈带薪休假 健康险不仅要解决医疗费用，而且要弥补收入损失 买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可以安心治 病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休。