随着医药行业的蓬勃发展，行业竞争趋于白热化，医药企业间的竞争也更加 激烈。企业销售人员面临的工作压力及心理压力越来越大，其主要源于工作和家 庭生活不能相互平衡。 本研究通过对WB公司销售人员工作家庭冲突现状的调查，对其工作家庭冲 突现状、存在问题及产生原因进行剖析，并提出相应的管理对策。首先根据工作 家庭冲突的类型，确定本次研究的工作家庭冲突维度以及相关变量；其次，基于 文献研究基础构建工作家庭冲突分析模型，提出相关假设；并在此基础上设计了 工作家庭冲突调查问卷，主要包括人口统计特征、工作家庭冲突现状以及社会支 持和工作压力两个变量的调查。然后基于470份问卷的调查数据，统计分析了 WB公司销售人员工作冲突的现状以及工作家庭冲突在人口特征变量上的差异 性，并对影响工作家庭冲突的社会支持和工作压力两个变量进行了描述性分析、 差异性分析、相关性分析、回归分析和假设检验，分析结果如下。 （1）工作家庭冲突方面。工作家庭冲突维度均值为3.11，劣性值检出率为 63.83%，有六成的销售人员感受到了工作家庭冲突。工作-家庭冲突方面，均值 为3.28，劣性值检出率70.21%；家庭-工作冲突方面，均值为2.91，劣性值检出 率53.19%；即W公司销售人员工作-家庭冲突大于家庭-工作冲突，且工作-家庭 冲突方面的人员占到了七成，家庭-工作冲突方面占到了五成。另外，基于时间 上的工作-家庭冲突均值最高，为3.36，劣性值检出率为78.72%；其次是基于行 为上的工作-家庭冲突均值，为3.26，劣性值检出率为76.60%；工作-家庭及其各 维度劣性检出率都超过了70%；基于压力上的家庭-工作冲突均值最低，为2.75， 但其劣性值检出率为46.81%，有四成销售人员在基于压力上的家庭-工作方面感 受到了冲突。 （2）工作家庭冲突在人口统计变量上的差异性。WB公司销售人员工作家 庭冲突在性别、年龄、累计工龄、学历、婚姻状况、年均收入、子女年龄、加班 频次、出差频次、是否照顾老人、老人照顾子女的程度和家庭照护精力投入方面 均显示显著性差异；但在职位层级上不显示显著性差异。 （3）工作家庭冲突相关变量在人口统计变量上的差异性。社会支持维度在 年龄、累计工龄、学历、职位层级、婚姻状况、年均收入、子女年龄、加班频次、 出差频次、老人照顾子女的程度和家庭照护精力投入方面显示显著性差异；在性 别和是否照顾老人方面不显示显著性差异。工作压力维度在年龄、累计工龄、学 历、年均收入、子女年龄、加班频次、是否照顾老人、老人照顾子女的程度和家 庭照护精力投入方面显示显著性差异；但在性别、职位层级、婚姻状况和出差频 次上不显示显著性差异。 II （4）工作家庭冲突与变量之间的相关性。社会支持与工作家庭冲突之间存 在显著的负相关关系，工作压力与工作家庭冲突之间存在显著的正相关关系。 （5）工作家庭冲突和变量间的假设检验。社会支持及其各维度变量并非全 部对WB公司销售人员工作家庭冲突及其各冲突维度显示显著影响作用，详细验 证结果如下：1）同事支持对WB公司销售人员基于时间上的工作-家庭冲突和基 于行为上的家庭-工作冲突不显示显著影响作用，假设H1-1和H1-5均不成立， 其余假设成立。2）企业支持对WB公司销售人员工作家庭冲突整体、基于行为 上的工作-家庭冲突和基于压力上的家庭-工作冲突不显示显著影响作用，假设 H2、H2-2、H2-4和H2-6均不成立，其余假设成立。3）政府/组织支持对WB公 司销售人员基于行为上的工作-家庭冲突不显示显著影响作用，假设H3-2不成 立，其余假设成立。工作压力及其各维度变量并非全部对WB公司销售人员工作 家庭冲突及其各冲突维度显示显著作用，详细验证结果如下：1）工作任务量对 WB公司销售人员工作家庭冲突及各维度均显示显著影响作用，假设全部成立。 2）业绩指标对WB公司销售人员工作家庭冲突、基于行为上的工作-家庭冲突、 基于行为上的家庭-工作冲突和基于压力上的家庭-工作冲突不显示显著影响作 用，假设H5、H5-2、H5-5和H5-6均不成立，其余假设成立。3）组织管理架构 对WB公司销售人员基于时间、行为和压力上的工作-家庭冲突不显示显著影响 作用，假设H6-1、H6-2和H6-3均不成立，其余假设成立。4）内控管理制度对 WB公司销售人员基于压力上的工作-家庭冲突、基于行为上的家庭-工作冲突不 显示显著影响作用，假设H7-3和H7-5均不成立，其余假设成立。 基于研究结果，本文系统建立了冲突管理策略体系，并基于WB公司销售人 员工作家庭冲突分析模型及其实证研究结果，分别从社会支持缓解冲突策略、工 作压力缓解冲突策略、人口统计特征的定制化缓解冲突策略和工作家庭冲突自身 缓解策略等四个方面提出了WB公司销售人员工作家庭冲管理的对策。 关键词：工作-家庭冲突；WB公司；冲突现状；影响因素；管理对策 III Abstract Withthevigorousdevelopmentofthepharmaceuticalindustry,thecompetition intheindustrytendstobewhite-hot,andthecompetitionamongpharmaceutical enterprisesismoreintense.Theworkpressureandpsychologicalpressurefacedby thesalesstaffoftheenterpriseareincreasing,mainlybecausetheworkandfamilylife cannotbebalancedwitheachother. Byinvestigatingthecurrentsituationofwork-familyconflictamongsalesstaff ofWBcompany,thisstudyanalyzesthepresentsituation,existingproblemsand causesofwork-familyconflict,andputsforwardcorrespondingmanagement countermeasures.First,accordingtothetypeofwork-familyconflict,thedimension ofwork-familyconflictandrelatedvariablesweredetermined;secondly,theanalysis modelofwork-familyconflictwasconstructedbasedontheliteratureresearch,and therelevanthypotheseswereputforward;Onthisbasis,thequestionnaireof work-familyconflictwasdesigned,whichmainlyincludeddemographic characteristics,thecurrentsituationofwork-familyconflictandtheinvestigationof twovariables:socialsupportandworkstress.Basedonthesurveydataof470 questionnaires,thepresentsituationofworkconflictandthedifferenceof work-familyconflictinpopulationcharacteristicvariablesofWBcompany'ssales personnelwereanalyzedstatistically,andthedescriptiveanalysis,differenceanalysis, correlationanalysis,regressionanalysisandhypothesistestwerecarriedoutonthe twovariablesaffectingsocialsupportandworkstressofwork-familyconflict.The resultsareasfollows. (1)Workingfamilyconflicts.themeanvalueoftheoveralldimensionof work-familyconflictwas3.11,andthedetectionrateofitsinferiorityvaluewas 63.83%.onthewhole,60%ofthesalesstafffeltthework-familyconflict.Inthecase ofwork-familyconflict,themeanvaluewas3.28,andthedetectionrateofbadvalue was70.21%;inthecaseoffamily-workconflict,themeanvaluewas2.91,andthe detectionrateofbadvaluewas53.19%;thatis,Wcompanysalespeoplehadmore work-familyconflictthanfamily-workconflict,andtheproportionofworkersin work-familyconflictwas70percent,andfamily-workconflictpartiesThefaceratio is50%.Inaddition,theaveragevalueofwork-familyconflictbasedontimewasthe highest,3.36,andthedetectionrateofbadvaluewas78.72%;followedbythe averagevalueofwork-familyconflictbasedonbehavior,3.26,andthedetectionrate ofbadvaluewas76.60%;andtheaveragevalueofwork-familyanditsdimensions IV wasmorethan70%;theaveragevalueofstress-basedfamily-workconflictwasthe lowest,2.75,butthedetectionrateofbadvaluewas46.81%,andfoursalespeoplefelt theconflictinfamily-workbasedonstress. (2)Work-familyconflictsdifferindemographicvariables.WBcompanysales staffwork-familyconflictintermsofgender,age,cumulativelengthofservice, education,maritalstatus,averageannualincome,children'sage,overtimefrequency, travelfrequency,whethertocarefortheelderly,thedegreeofcareforchildrenand familycareenergyinputallshowedsignificantdifferences;buttherewasno significantdifferenceatthejoblevel. (3)Differencesofwork-familyconflict-relatedvariablesindemographic variables.Socialsupportdimensionsshowedsignificantdifferencesinage, cumulativelengthofservice,education,joblevel,maritalstatus,averageannual income,ageofchildren,frequencyofovertimework,frequencyoftravel,degreeof careforchildrenbytheelderly,andfamilycareenergyinput;therewasnosignificant differenceingenderandcarefortheelderly.Thedimensionsofworkstressshowed significantdifferencesinage,cumulativelengthofservice,education,averageannual income,ageofchildren,frequencyofovertime,whethertocarefortheelderly,the degreeofcarefortheelderlyandtheinputoffamilycareenergy;however,therewas nosignificantdifferenceingender,joblevel,maritalstatusandfrequencyoftravel. (4)Correlationbetweenwork-familyconflictandvariables.Therewasa significantnegativecorrelationbetweensocialsupportandwork-familyconflict,and asignificantpositivecorrelationbetweenworkstressandwork-familyconflict. (5)Hypothesistestingbetweenwork-familyconflictsandvariables.Each dimensionvariableinsocialsupportdoesnotplayasignificantroleinthe work-familyconflictanditsconflictdimensionsofWBcompanysalespersonnel.The detailedverificationresultsareasfollows:1)colleaguesupportdidnotshowa significantimpactonthetimework-familyconflictandbehavioralfamily-work conflictofWBcompanysalespeople,assumingthatneitherH1-1norH1-5holds,a