增员面谈 2 课程目标 通过让学员了解增员面谈的目的、步骤，并运用模压训练，让学员熟练掌握话术，并学会在实际增员过程当中运用，达成成功增员的目的。 目录 增员面谈的步骤及话术学习 话术模压训练 增员面谈的目的 1 2 3 ü 4 对工作现状不满的 想自主创业的 想争取更多学习机会的 寻找成就自我的平台 …… 什么情况下增员者愿意来公司 5 增员面谈的目的 发现准增员对象对现状及未来的困惑，激发其需求 通过参会进入深度面谈，使准增员对象对行业、公司、机制的进一步了解，坚定其从业信心。 6 目录 增员面谈的步骤及话术学习 话术模压训练 增员面谈的目的 1 2 3 ü 7 专业化增员流程 增员面谈的步骤 寒暄 赞美 激发 不满 深度 吸引 相互 承诺 寒暄 赞美 寻找不满 激发兴趣 介绍行业、公司 介绍自己及团队 销售示范 沟通快速起步的策略 设定收入目标，取得相互承诺，确定年目标 9 激发不满 步骤一：寻找不满 步骤二：激发兴趣（4问题5方法） 10 针对不同群体增员激发点不同 11 深度吸引 步骤一：介绍行业、公司、我的工作 步骤二：介绍自己和团队成员 步骤三：销售示范，解决困惑 12 目录 增员面谈的步骤及话术学习 话术模压训练 增员面谈的目的 1 2 3 ü 13 FABE销售的理论基础 F A E B 14 模压训练（FABE）标准语句 这是（F-特点）……。 特点（行业前景、公司优势、保险事业），是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能（提高收入、积累人脉、晋升通畅、有效学习、施展才华、快速成长等），是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处（赢得尊重、不菲收入、积累人脉、自主晋升、快速成长等），即告诉准增员将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-例证）……。 证据（成功案例、国家政策、社会环境等），是向准增员证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 15 激发不满话术范例——销售行业人员 这是一个难得的机遇，是中国人寿总部在李克强总理提出“大众创新，万众创业”后，面向社会提供的一个绝佳的创业机会； 它可以为你提供一个施展个人才华的平台，你的时间你做主，你的收入上不封顶！同时还能给我们带来更多的能力提升空间和人脉拓展的范围，现在的社会讲究的就是行业地位、收入的提升！这次总部的创业机遇就特别符合向你这样有责任心的人！ 关键点：这是总理提出的一个创业机会、它可以施展才华、提升收入、积累人脉。 16 对你而言你不仅可以成为受人尊敬的专业人士，还可以让我们体验当老板的自由乐趣、赚取不菲的收入，而且入行门槛也不算高，基本不需要资金投入，也不用担心失败的风险！ 你看以前你的那个同学小敏，和你一样也是在一家公司做销售主管，现在在我们公司不到一年，上个月的收入都过万了，同时你身边还有那么多朋友理财的意识都那么强烈，你不把握这个机会真的有点可惜了！ 关键点：对你而言既能受人尊敬还可以提高收入、你看举案例介绍、促成 激发不满话术范例——销售行业人员