2006年2月白板入司 从业成就： 晋升高级经理一级 五次入围TOP2000 入围第七届总公司高峰会 2009年MDRT会员 完成保险专业本科学习 所辖团队： 当前人力：27人 当前业绩：163万/381件 数据展示 个人业绩及团队人力、业绩稳中攀升 关键1： 专注晋升目标 如何做到销售、组织齐头并进 06、07年的困惑 不清楚如何拟定目标，有做老板的念头， 没有持续的行动 为什么千辛万苦寻来的“人才”还是脱落？ 做增员需要耗费大量时间、精力，要坚持吗？ 曾经的困惑 2008年7月份分公司晋升表彰会 看到身边同事的晋升，重燃最初的梦想 2008年第五期TOP2000 组织发展关键:不在于曾付出多少激情和努力，而在于长期专注 突破的动因 自我检视及改进 专注晋升目标，不仅组织发展好，个人业绩也很好 晋升就是个人业绩+增员，这是一件事 收获成长 关键2： 销售+增员=1件事 如何做到销售、组织齐头并进 完整1件事的好处 工作更高效，销售、增员都基于对保险的认同，都以需求为出发点 长、短期目标兼顾 专业技能不断提升 销售+增员=1件事（1/4） 面谈前准备 面谈对象：准客户、原同事 面谈心态：取得客户认同，并激发行业兴趣 面谈技能： “三讲” 、 “二五增员法” 面谈工具：工资条、基本法手册 销售+增员=1件事（2/4） 客户拒绝时切入增员逻辑 销售+增员=1件事（3/4） 导入二五增员法：赞美、高估、怀疑、关心、帮助 【客 户】产品是不错，可是资金有困难 【业务员】你的企业一直都经营的这么好，怎么会资金困难？（激发不满） 【客 户】你是不知道，现在行业不景气，竞争激烈… 【业务员】那也是，我很多客户也这么讲，生意是越来越难做…（建立同理心） 你看我在保险业，从来不担心这些问题…（三讲、工资条、启发需求） 【实例】职业：个体经营者 身份：准客户 【客 户】我不适合，肯定做不好 【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研，发现有三类职业最适合， 最容易在寿险业取得成功…（讲三类职业所具备的成功特质） 销售+增员=1件事（4/4） 成功签单后，气氛融洽，可分享公司近期培训及活动所得所感 目的：引起兴趣、引导谈话内容 【客 户】你们这个行业是不错！钱挣的多，又快乐又充实 【业务员】你比我优秀，你要是来**也会很有收获… （三讲、激发需求） 【客 户】我哪行呀？ 【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研… 成功销售时切入增员逻辑 成功案例 入司时间：2008年10月 原有职业：个体经营者 增员背景：老客户，销售中成功增员 上半年业绩： ** 业务经理一级 收获成长 最有效率的增员方式就是在销售中完成的 关键3： 建立增员档案 如何做到销售、组织齐头并进 建立增员档案（1/2） 记录关键点 客户特征（情绪、家庭及工作状态） 与其接触的程度，如沟通不顺畅，注明原因 客户对未来的规划、对寿险的看法（原话） 当前宏观政策 下次联系时间、方式 总结关键点 分析客户事业经营状况，我能够帮助客户做什么 下次见面需准备的资料、及见面切入点