轻松快乐地讲“三 讲” 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 案 例 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 案 例 一个月后，**的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“xxx”，年交保费10万元。 案 例 业务员甲找到张先生，对他说：“我马上要晋升当经理了，下面还差个人，求求你，帮帮我，去公司学习几天上个号就可以了。”张先生碍于情面，勉强答应了，参加了新人班，学习了几天就再也没来了。 业务员乙找到朋友王先生，首先询问他最近工作情况，聆听牢骚后，安慰王先生自己以前也有和他同样的经历，但是加入保险后，自己无论是收入和其他方面，都比原来好很多，接着从行业、公司以及自己等方面，向王先生介绍了寿险的魅力与机遇，鼓励王先生也加入保险，一定能比自己做的更好。王先生大为心动，加入了公司，积极学习，通过很短的时间也晋升成为了经理。 同一个客户面对不同的业务员做出的决定和结果相差几十倍甚至上百倍！ 7 “三讲” —— 讲自己 讲行业 讲保险 “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 保险增员中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于加入公司， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 思 考 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 13 齐贺资和　 日本寿险营销大师 14 卓越营销大师—— 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 15 正确思维 —— 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类准增员对象，用同一个版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本 讲 “三讲”的好处 —— 简单 高效 轻松 17 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 18 轻松、快乐讲 “三讲” 19 讲自己 20 业务员： 我以前对保险也不了解，因为我以前是从事XX工作的……(讲述以前从业的困惑以及我为什么做保险) 经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在**人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**人寿做保险了。 讲自己，追求成长 —— …… 客 户：