文本描述
新人承诺性面谈
2017年7月晋升部经理后团队成长 备注:人均数据皆以活动人力为计算基数
营业部新人数据成长展示
我的困惑—— 同业一年半,每月标保2万左右,增了4个人,全部脱落
加盟阳光两年时间内,团队累计新增人力近50人,留存仅22人
新增脱落率高达50%!
新人对工作标准缺乏清晰地认知 新人的认同度不高
新人的抗压能力弱
新人的销售技能差 原因分析—— 解决之道—— 通过承诺性面谈,坚定新人从业信念,植入工作标准,把新人快速推上成功轨道 面谈时间:衔训班结束,新人上岗前
面谈形式:一对一
面谈时长:1小时
面谈人:部经理
面谈目的
强化工作标准及要求
有针对性地规划新人下阶段成长路径 新人承诺性面谈 新人承诺性面谈关键4问 1 问:怎么看保险? 目的:强化新人对保险、公司、团队的认同,为后续面谈铺垫良好氛围
沟通逻辑
经过新人班和衔训班的学习,你现在对保险是怎么看的?
100%的新人都会表示认同 一定要新人自己说出来 目的:了解新人抗压能力,打预防针
沟通逻辑(结合收入前八张贴表)
你也看到了我们团队很多伙伴收入都是非常高的,当然,他们都为成功付出了很多努力
你愿意像他们一样,为理想的高收入付出足够努力和一些代价吗?比如当你遇到拒绝时候,能扛得住压力吗? 2 问:能不能抗压? 90%的新人很乐观:这跟我以前做生意 相比,根本不算什么…
分析:低估无形产品的销售困难
沟通策略:打预防针,提前进行心理建设
认同:你真的很厉害!比我优秀多了
指出困难:但你也不要低估了这个行业的销售难度,这跟你之前的工作还是有点不同的,保险是反人性的销售...
提出要求:无形产品的销售虽然很难,但要真正做好又很简单,只要你紧跟公司的节奏… 10%的新人迟疑
分析:信心不足
沟通策略:减压
反问:你前二、三十年有什么事情是一帆风顺的?那你为什么会觉得做保险会非常顺利呢?其实,这个世界上任何值得做的事都不容易,你能想到有什么既能挣大钱,又非常轻松的事吗?
减压:保险销售虽然很不容易,但要真正做好又很简单,只要你紧跟公司的节奏… 保险销售是一念成功、一念失败的工作,坚持和抗压能力很重要,作为新人,我们既不能低估这个工作的困难,也不能低估自己的能力 目的:初步了解新人未来的发展意愿,提供相应的规划和支持
导入逻辑
你看,这是我们团队的一位绩优和另一位主管的收入表…
展示提前打印好的两张表并进行解读 3 问:想不想晋升? 展示绩优与主管收入表—— 揭示原因:业绩差不多,收入却相差一倍,为什么?因为一个是绩优,只做业务;一个是主管,既做业务又做团队!当然,做主管要管理团队,就要付出更多的时间和精力
询问意愿:如果你愿意,你也可以做到收入翻倍!你愿意现在就做这方面的准备吗? 询问晋升意愿—— 90%的新人没想过
现在我自己还没搞懂呢…
沟通策略:重点规划做绩优
认同:没关系,我那时候也是这样想的,那我们就先做好自己
提工作标准:每月四件、阳光双星、入围TOP50