七大成交法 提高促成效率 课程导览 授课目标：本课程主要讲述七大促成方法，提升新人销售效率。 课程大纲 销售的最终目的——成交 提高促成效率——七大成交法 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 我们寻找准主顾、培养准主顾，最终目的就是“成交” 成交是销售的最终目的 如何提高促成效率 促成的方法有很多，如何选择合适的方法？ 为何有的业务员可以轻易让客户成交？ 七大成交法 1、二择一法 2、化大为小法 3、暗示默许法 4、排除异议法 5、总结复述法 6、激励成交法 7、五次 成交法 七大成交法是客户成交的利器 运用七大成交法的三个基本条件 1、已经取得客户信任 2、客户有购买的能力 3、客户基本了解产品和条款 1、二择一法 关键点：利用二择一，让客户不知不觉签单，无论选择哪一个方案，都表示他已同意购买。 同时提出两个成交的不同方案，让客户选择其一进行成交。逐步将客户的精力引导到成交方案上，促成交易。 适用时机：有保险意识和购买意愿。 关键句： 【业】“这次是购买**福还是鑫利呢？” 【业】“被保险人是您还是您夫妻两呢？” 【业】“保费是十年缴还是二十年缴呢？” 关键点：人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些细节内容会容易很多。 通过化大为小，协助客户先作出一些投保细节方面的小决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。使客户由细节小决定入手，最终自然形成购买的大决定。 适用时机：客户犹豫不决时 关键句：先让客户决定一些投保细节： 【业】“明天投保好吗？” 【业】“给您保三份如何？” 【业】“受益人写您妻子可以吗？” 2、化大为小法 关键点：通过试探，不断增加促成机会。 业务员主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交目的。巧妙运用其它技巧尝试成交。 适用时机：客户以基本接受提出的观点和方案 关键句：提出一些试探性问题 【业】“能否看一下您身份证？” 【业】“您的地址和电话是。。。？”等 若客户毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。 若客户回答是“不”，或者阻止即时成交，则可继续沟通。 3、暗示默许法 关键点：替客户说出内心的顾虑，然后逐一排除，促使成交。 面谈进展顺利，投保方案也已设计好，而客户仍没有下定决心购买时，可列举一些拒绝理由进行逐一排除，督促其签单。逐一对照列出的拒绝理由进行排除，排除客户顾虑，促使签单。 适用时机：客户犹豫不决或莫名其妙的拖延。 关键句：列出客户拒绝的理由 【客】“要跟爱人商量。” 【业】“您和爱人商量什么？谁当投保人？” 【客】“比其他公司价格贵。” 【业】“讲公司，讲**。” 4、排除异议法 关键点：在不给客户压力的情况下，总结复述，促使其坚定成交决心。 言简意赅的总结复述保单的保障，强调投保的意义，并同时再次尝试成交的一种方法。利用适当的时机使用，能提高成交的成功率。 适用时机：当解说完毕而客户仍在犹豫不决时。 关键句：再次向客户复述保单的保障和投保意义后 【业】“如果没有什么问题，我来帮您用手机录入资料吧！” 5、总结复述法