买全保障 支出 10%的年收入 保额 5-10倍年收入 ** · *** 营业部经理 签约时间：2009年2月 晋升时间：2015年6月 教育背景：初中（6年前） 职业背景：个体经营 主要荣誉 连续73个月总公司全明星钻石会员 IDA铜龙会员 2013年-2015年蝉联MDRT会员 总公司百万精英俱乐部会员 我的困惑：沟通无技巧，客户不给我讲保险的机会我的思考：有没有一种方法能向陌生客户自然导入保险，且不容易被客户拒绝呢？ 我开始尝试：画图讲健康险 画图讲健康险三大优势 游戏切入：轻松无压力 提问互动：参与感很强 客户感受：不排斥保险 一起来看看，她是怎么做的？ 业：您看这是什么？ 客：长方形。 业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。 业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？ 客：值钱的东西。 业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。 业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。 业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰? 这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！ 业：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？ 第一步：保险柜图——不要封口 业：张先生，您再看看这又是什么呢？ 客：房子。 业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。 业：在这个家里，我们上有父母，下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？ 客：都重要。 第二步：家庭支柱图——锁定对象 业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。 业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 第三步：家庭支柱图——意外、疾病导致收入损失 业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。 这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。 然后拿存折，不够。 然后再拿有价证券，不够。 然后金银珠宝，不够。 最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧! 现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（客户更认同了） 第四步：保险柜图——医院支出财富受损 业：您知道为什么会这样吗？是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！ 业：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！ 第五步：保险柜图——家庭保单保全财富 当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会发生什么？在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们，一旦生病有三笔支出是无法避免的： 1、治疗费 2、康复费 3、收入损失 第六步：收入损失保额引导