转介绍概论 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1. 转介绍的重要意义 2. 转介绍的市场空间及表格填写 3. 转介绍的难点及解决关键要素 明确转介绍的意义及市场空间 掌握转介绍的关键要素 课程目录 Contents 1. 转介绍的重要意义 2. 转介绍的市场空间 3. 转介绍的关键要素 转介绍的重要意义 第 1 部分 —— 90% 取决于名单的收集! 寿险营销生涯的成功 场景1 ： 对象：普通绩效业务员（每月1-2件保单） 假如：有人可能承诺每天给他3个名单(熟悉同学朋友) ，让业务员去谈，业绩会变成多少？ 结果：可能会变成10件、15件，甚至更多。 场景2 ： 对象：准备办离职手续的业务员 假如：有人告诉他刚好有一家企业大概50-100人想买保险，承诺提供100个名单 结果：一定会先去跟这些人见面谈保险，再考虑离职的事！ 营销员迷茫、焦虑的根本原因是 因为没有方向，不知道去见谁！ 名单收集的主要方法及其特点 —— 转介绍三大好处 —— 容易复制客户群体，优化客户质量 容易批量获得优质名单 销售成本低、成功率高 入行时间：2000年 行业精英：** 转介绍业绩 百万精英：** 何** 转介绍业绩 入行时间：2002年 入行时间：2013年 系统精英：** 转介绍业绩 70%的保单来源于老客户转介绍 入行时间：2014年 系统精英：** 转介绍业绩 85%的保单来源于老客户转介绍 绩优高手的件数至少都在50件以上， 秘诀只有一个：掌握了做转介绍 事实证明： 做好转介绍，就能 —— 快乐生存！ 每月四件！ 成就百万！ 大量统计数据表明—— 业绩达到百件、百万的精英 转介绍业绩占比达到70%以上 转介绍业绩占比是衡量业务员长期生存的重要指标 转介绍的市场空间 第 2 部分 —— 每个客户身边，大约有250个亲朋好友 其中与客户同质人员（收入相当、年龄 相近、家庭结构相似）约占20%，即50人 乔·吉拉德250定律 一个客户仅做同质转介绍 —— 仅仅做好一个客户的转介绍， 业绩就能成长5倍、10倍，甚至几十倍！ 如果做好多个客户的转介绍， 业绩就能成长100倍，甚至1000倍！ 一个业务伙伴 —— 用管理学中的浪费思维 来思考这个问题 例如：**主任，做好同质转介绍 浪漫思维—— 做好一个 高端客户 转介绍，就能达百万 同样，分公司绩优人员做好同质转介绍 ： 浪漫思维—— 全员做好上半年客户同质转介绍 ： 浪漫思维—— 如果你是客户，你一年给业务员介绍1个客户难不难？ 三个客户介绍一张保单的难度大吗？ 如果所有人都能做这一件事情的，奇迹就会产生！ 浪漫思维—— 如果你跟客户一年两年都不联系？客户愿意给你介绍吗？ 如果你跟客户保持定期联系，客户每年给你介绍一张保单，甚至加保的难度呢？ 但是 —— 专业的基础工作才能50%甚至100%成长 课堂作业 填写表格 ——整理个人及组员2017年及2018年上半年承保情况，填写表1-3 研讨发表 ——通过学习，谈谈个人对转介绍市场空间的认识