拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑 新人育成——新人职训A 课程目标 通过课程让学员了解转介绍的重要性，熟悉亲情、友情、爱情转介绍方法的逻辑和逻辑；通过授课讲师示范、演练，让学员参与训练，掌握并能够熟练应用逻辑。 目录 转介绍的必要性 1 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 3 逻辑演练 4 √ （一）转介绍的必要性 转介绍是客户积累的重要途径 1、市场倍增原理 2、漏斗原理（20:10:5:3:1） 注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志） 新客户名单来源分析 （二）亲情、友情、爱情转介绍成功案例展示 客户信息 李先生，2010年购买家庭保单5件，42万 获取转介绍 谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑，再要求客户进行转介绍。 李先生主动介绍朋友臧先生与金先生： 目录 转介绍的必要性 1 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 3 逻辑演练 4 √ 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 提出封闭式问题 1、在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且保障您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ 2、为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个跟您关系最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 提出封闭式问题 3、如果因为搬家、换电话等原因，公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同进入失效状态，如果这个时候发生保险责任，公司是不给予理赔的，这就意味着您这几年的保费就白交了。 结果—— 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 转介绍达到100%！ 目录 转介绍的必要性 1 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 2 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 3 逻辑演练 4 √ 亲情、友情、爱情转介绍逻辑 在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？