文本描述
过渡&产品呈现
销售公式 电话销售流程 异议处理 目 录 定义标准 产品铺垫 整体产介 单个产介 注意事项 目 录 定义标准 产介铺垫 整体产介 单个产介 注意事项 一、定义标准 什么是“产品呈现”? 产品呈现的“终极标准”是什么? 一、定义标准 产品呈现的“制胜关键”是什么? 产品呈现的“操作原则”是什么? 销售力=TSR的努力-客户的抗力 一、定义标准 什么是“产品呈现”? 客户想要的样子是什么样子? 你对客户有多了解? 目 录 定义标准 整体产介 单个产介 注意事项 目 录 定义标准 整体产介 单个产介 注意事项 二、整体产介 产品呈现结构 总起概括 细节分述 归纳总结 二、整体产介 产品呈现技巧 二、整体产介
使用通俗易懂的语言
专业术语:如果客户得了重大疾病,会享有保费豁免功能……
通俗表达:陈先生,假如有一天您碰到一个超好心的房东,他承诺您如果您生病了,以后的租金都不用付了,但仍可以继续住下去,这样的房东您觉得如何?
抑扬顿挫的语音语调
因为意外不幸导致身故了(抑),我们的家人(顿)会(扬)一次性(顿)拿到100万(顿)元……
适当的互动、检查
第二点内容,陈先生,请您特别留意了……
请问我讲都清楚吧?
Understandable—听得懂 二、整体产介 Useful—用的着 身份证号 (客户籍贯)
客户年龄 (兴趣、收入)
账单地址 (工作行业)
身份证:420104198808180023
年龄: 25周岁
地址: *** 需求判断 X先生,为方便逢年过节我们回家探亲,这份保险有一个全球通用的功能……
X先生,深圳当地车多人多,所以第二项服务主要针对像机动车辆等意外事故导致……
X先生,考虑到我们年轻人平时生活开销比较大,所以该服务采用按月支付的方式……. 二、整体产介 Ultra Valuable—买得值 数字运算法
话术举例:
(放大利益)每一天会得到200元的津贴,10天2000,100天就有20000了!
(平摊支出)这份服务一个月只需要500块,一天才十几块钱您就可以轻松享有了。 比拟描绘法 话术举例:
要是您今天加入后,我们保险公司就会像是随身在您身边默默的守护者,把您不经意从指缝中掉下来的十几块钱捡起来,等有一天积累成一笔财富时,再一次性返还给您,更重要的是还多了几十万的保障,…… 二、整体产介 整
体
产
介 二、整体产介 整
体
产
介 T:剩下这个答谢活动特别重要,请您一定要仔细听。如果错过,就太可惜了。(过渡)
T:我们**人寿新晋推出了一个可以保障客户一生平安幸福,享受健康的保障计划叫《XXXXXX》。您可能会好奇它是如何保障客户平安健康的,是吧?
C:……
T:其实内容也很简单,三点三句话,您一定仔细听。有任何不清楚不明白的地方,随时可以打断我。在这方面,我一定可以解决您的任何问题。