查看工作日志 改善工作方式 主管检视属员的工作日志，有利于找出属员的不足并对他们进行辅导，以提高团队业绩。那么，主管该如何辅导属员检视工作日志？又如何查找不足之处并提出解决问题的方法和建议？以下3个关键希望能给主管们带来帮助。 一、活动量 活动量是从业人员业绩优秀与否的关键，优秀的从业人员每天的活动量都相对较高，如绩优高手每天的活动量都在5访以上，即每天可以积累5位新客户或者增强与老客户的关系，从而获得转介绍名单，如此积累下来，后续的业绩就会有所上升。一般来说，属员的活动量要是出现了问题，通常有以下三种不健康的表现： 一是活动量低且业绩差， 二是活动量高而业绩差， 三是活动量低而业绩好。 从属员的活动量中可以发现，有些从业人员活动量很高，但是签单率却很低。主管则应从属员工作日志的记录上，以及和属员面谈中去发现他们所存在的问题。 如果属员的工作日志中反映出拜访量很低，但业绩却较好的问题，那么主管能够在他们的工作日志中看到他们和客户面谈的信息，并通过和属员的面谈了解他们的工作方法。这种情况一是属员所经营的客户为高端客户，一是他们侥幸获得了大单。但不管是哪一种情况，他们都疏于开拓新客户，因此还有提升的空间。 二、客户情况 从业人员的工作日志是他们的宝藏，主管从中可以发现很多关于工作中属员和客户的信息，并能够从每天、每周、每月检视工作日志的过程中纠正属员的不足和不正确的做法。通常情况下，主管应该关心的是属员客户积累的质和量、属员与客户交流的情况以及促成进展情况。 客户的积累量： 活动量是检视属员是否勤奋的方式，但很多时候，属员的拜访量并不能作为业绩好坏唯一的关键因素，因为客户的积累量更能影响属员未来的业绩。主管对每一位属员的客户积累量关注应该作为重点检视内容之一。一般而言，主管应查看属员最近所拜访的客户人数，如果他们每天拜访的都是对之前客户的再次拜访，缺少第一次拜访的客户，那么就要警惕他们多次拜访却未能促成的原因，及早和属员进行对话以帮助他们早日促成；如果他们拜访的客户中转介绍客户较少，则应帮助他们提高转介绍的技巧，以获得更多转介绍客户。 客户类型： 主管在检视属员的客户情况时，要看看他们最近见的是哪些客户，特别是对于一年内的新人更是如此，如属员的客户是企业主、医生还是其他人群，以及客户的职域分布等，从而了解他们的客户层次，帮助他们做出总结，对客户进行归档处理，并帮助他们找到更适合他们经营的客户群体，让属员在后面的工作中更有目的地开拓客户。 老客户再开发： 从属员的工作日志中，不难看出他们对老客户资源的利用程度。事实上，老客户再开发是从业人员最好的资源，一是他们自身的加保，而是他们的转介绍。新华保险浙江分公司营销总监宋明华表示，他每天都会检视属员工作日志，并阶段性总结出属员所遇到的问题，记录在自己的工作日志上，在每天部门二早的时候帮助属员进行分析。他认为老客户如果没有加保或者转介绍，多数是因为对从业人员的不认同，因此要鼓励属员花心思在老客户的经营上，用心去开拓这一座宝矿。