如何激发客户的购买欲望 为什么要制造危机? 制造危机是将“潜在需求”变成“现实需求”最有效的一种方法----促成方法 给他一个购买的理由 并产生行为 客户的有哪些危机？ 制造哪些危机? 情感危机 养老危机 储蓄（通货膨胀） 意外风险 健康（污染、压力、饮食习惯等） 5 健 康 5 吃得越来越好，穿得越来越美， 压力越来越大，污染越来越重。 意 外 天 灾 人 祸 储 蓄 养 老 情 感 如何制造危机？ 了 解 他 了解客户 激发客户 了解客户并满足客户的需求 不了解客户的需求，就 好像在黑暗中走路，白 费力气又看不到结果。 通过有效的交流与沟通找到客户的需求点 使需求转化为购买理由 让客户产生购买欲望并付诸于行动 感性 理性 理性 感性 理性 针对理性客户方式一 运用比较表 客户认同一项产品时往往会货比三家，确定他的选择是正确的，是一种安全需求和正常合理的反应。 因此，你要事先准备同行的比较表。 一般遇到比较时，人往往倾向于第一人说的话，这是先入为主的心理，要把握住这一点。 有些时候客户说“在比较看看”其实是他的借口，事先做好的“比较表”就派上用场了。 应用“比较表”让客户判断你产品的价值，加速作出决策。 针对理性客户方式二 善用数字分析 “研究分析”与“调查报告”都具有相当的说服力，同时可以让客户轻易吸收资讯。 例如：每个人一生生大病的几率是72%；有抽烟、喝酒、熬夜等习惯的人，其癌症患率明显比一般人高出39%；公众人物，压力大的高龄未婚女性患乳腺癌的几率比一般人高21%等…… 每个人生大病的几率 压力大的高龄未婚女性 不良习惯者 针对理性客户方式三 应用新闻报道的公信力 常常听到有人说:“今天报上说……”或是要购买一项新商品的时候，你心里难免会想到电视上有没有广告，这些都说明大众媒体对于一般消费者的影响，既然媒体具有比我们这些小老百姓还要多的公信力，就应该多多应用媒体有关报道，“借力使力”来让我们的销售事半功倍。 切记：你一定要强调报纸、报导的内容，只要是热门议题，准客户一定会有很高的感受力。 针对理性客户方式四 应用时事话题 在行销过程中应用时事话题，不但比较容易引起准客户的共鸣，而且可以借用媒体的影响力达到事半功倍的效果。 新疆小学的踩踏事件造成百人受伤 酒后驾车造成的伤亡 就是时事话题。 “应用新闻报导”与“应用时事话题”的差别在于，前者是单一的新闻事件，目的是应用它的“公信力”而后者可能没有公信力可应用，但可以引起准客户的不安，或是佐证提出来的诉求。 针对理性客户方式五 引经据典 一个人说话如果随时引经据典，我们会认为这个人是有学问的，也将因此对这个人比较多的信任感。 但“引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的数字分析，研究报告，新闻报道或是与保险有关的医学常识，让客户认为我们很专业很重要的是要运用“真凭实据”。 针对感性客户方式一 应用第三者的影响力或社会压力 也就是说当你推销产品时可以提到这位准客户认识的人已经购买了，来增加说服力和他购买的信心与意愿