山穷水尽疑无路 柳暗花明又一村 ——**主任百万大单专访 百万大单运作历程： 27号酒会现场认购福享10年交，年交30万； 酒会后及时跟进最终签单福享3年交，年交103万。 **主任 （城阳） 借助分公司27号酒会成功签单福享一件，3年交，年交103万 基本情况介绍 客户背景资料： 隋女士 50岁，现经营一家外贸公司。 客户来源： 转介绍客户，相识一年。 客户经营情况： 曾多次邀约隋女士参加各类客户经营活动，但一直都未参加。 成功的三个关键点 邀约——利用介绍人提高邀约成功率 促成——现场把握促成时机 跟进——及时、巧妙应变 利用介绍人提高邀约成功率（1/3） 邀约步骤 第一步：发出邀请 途径：微信 关键点：突出酒会吸引点 利用介绍人提高邀约成功率（1/3） ”隋总您好，值公司20周年司庆之际，公司特邀请到全国知名财经博士宋晓恒先生做题为《高净值客户资产保护的机遇与挑战》的讲座，……这个讲座将会对您的家庭和事业有很大帮助。讲座的门票非常紧张，一票难求，我只拿到了两张票，特送您一张。讲座时间……” 微信邀约 利用介绍人提高邀约成功率（2/3） 第二步：电话确认，打消顾虑 发出邀请微信后，客户没有回复，主动打电话与客户确认，并提到介绍人也会一起参加，打消顾虑。 关键点： 1、电话确认再次突出酒会对客户的帮助和价值。 2、利用熟人效应打消顾虑或担忧。 业务员： “……隋总，时间没问题的话27号您会到场吧？” 客 户：“到时候看看吧。” （客户并未拒绝也没有肯定回去） 业务员：“隋总，这次我只抢到了两张票，一张送给了您，另一张送给了您的好朋友王姐，她那天回去，到时你们俩可以一起去。” （对于转介绍的邀约，利用熟人效应、朋友情面打消顾虑或担忧。） 利用介绍人提高邀约成功率（2/3） 电话确认 第三步：借力介绍人，提高到场成功率 给客户打完确认电话后，马上给介绍人打电话，请她帮助邀约隋女士。 介绍人给隋女士打了电话，隋女士一方面碍于熟人情面答应参加。 利用介绍人提高邀约成功率（3/3） 业务员： “……这次27号酒会在市区，我邀请了隋总参加，我跟隋总说你也参加，你给隋总打个电话，跟隋总说27号那天一定让她开车拉着你一起去。” 借力介绍人 利用介绍人提高邀约成功率（3/3） 把握时机现场促成 促成时机：客户对泰国旅游方案表示出兴趣。 （一是看到客户听方案的时候很认真，二是客户主动询问泰国游的方案） 启示一：酒会现场任何一个点都有可能触动客户欲购买的神经，不能轻易放弃。 启示二：细心捕捉促成时机，客户主动询问就是转机。 （客户原本明确表示不打算现场认购，但始终没有放弃捕捉促成时机。）