新人衔接训练 ——面谈 异 议 处 理 索取转介绍 专业化销售流程概述 面谈的流程及方法 目 录 面谈的意义 1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的保险需求 4、规划适合的保险计划 5、提高销售成功几率 让客户喜欢上你，就成功了一半！ 1 、建立良好关系 2 、增强对我们的信任感 3 、收集客户资料 4 、进行需求分析 5 、打通观念激发需求 6 、寻找购买点 面谈的目的 专业形象的准备 1 、衣着、谈吐、礼仪 2 、轻松愉快的心情 3 、收集客户资料 收集客户信息 1 、家庭背景 2 、职衔 3 、公司福利 4 、现有保障 1 、介绍资料 ( 公司彩页、个人名片） 2 、签单工具（计算器、投保单、签字笔、记录本） 3 、展业礼品 展业工具的准备 面谈的流程及方法 目 录 （一）面谈的流程 1、自我介绍 业务员（以下简称业）：陈先生，您好！ 我叫李XX，是中国人民健康保险公司代理人 （递上名片）。很高兴认识您。 客户（以下简称客）：你好，谢谢。 （二）面谈的方法 建立自信及专业形象！ 业：陈先生，您的办公室挺开阔的， 您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗? 客：是啊，有五年了。 （二）面谈的方法 打破与客户的隔膜！ 2、建立轻松良好的关系 业:陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约5—20分钟的时间，向您提供一个有关您的保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 明确面谈所需时间 了解面谈内容及好处！ （二）面谈的方法 3、道明来意 业：陈先生，由于待会我们会涉及 到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ （二）面谈的方法 4、安排座位 客户有舒适位置谈话 看清楚准备资料！ （二）面谈的方法 5、介绍公司背景（工具公司宣传彩页） 增强客户对公司及业务员的信心！ 业：中国人民保险公司成立于1949年10月，与共和国同生共长，是中国历史最悠久的商业保险公司。中国人保集团在香港H股成功上市，成为第一家整体上市的大型国有保险金融集团，已连续八年入围《财富》世界五百强，2017年位列第119位。公司在专业健康险市场份额占比98%以上，在健康险市场排名第一位。人保健康在国内首次提出“健康保险+健康管理”的先进经营理念，搭建了由全国千家医疗机构组成的合作服务网络，为广大客户提供专家门诊和及时手术等便捷的医疗服务。国字品牌，值得信赖！ （二）面谈的方法 6、资料收集（工具：《需求分析记录表》） （二）面谈的方法 6、资料收集（工具：《需求分析记录表》） （二）面谈的方法 6、资料收集（工具：《需求分析记录表》） （二）面谈的方法 6、资料收集（工具：《需求分析记录表》） 15-20%税费 40-50% 衣食住行等家庭 基本生活支出 各种投资住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入5%-20%家庭保障计划 收入分配图 （二）面谈的方法 业：陈先生，今天我有一个想法希望能跟您分享。 这个是一般人的家庭收入分配图： 大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱？ 客：大概是2000元左右。