综拓车险敲门砖 助力寿险广签单 *** 入司时间：2016年3月 职级：业务经理一级 主要分享内容： 1、车险签单动作 2、车险转化寿险 业绩展示 保费 31万 件数 113件 2017年 车险业绩 佣金 12万 综拓车险客户数 330个 寿险签单件数30件 很多人眼中的车险 ? 为了考核才出车险 ? 车险市场竞争大，贴钱、贴税，贴服务 ? 一锤子买卖，出单后老死不相往来，生怕客户麻 烦自己 我眼中的车险 一辆车的背后是一个家庭 增加收入 助力考核晋升 刚需，约访无压力 转介绍客户 车 险 目 录 ?车险签单动作 ?车险转化寿险 ? ? 了解朋友车险到期时间，并做好登记 留朋友电话及加微信，提前两个月给客户报价 车险签单动作（1/4） 销售前期： ?对有车一族的朋友，主动聊一些与车有关的风险故事，慢慢 切入保险 销售前期： ? 建立车险档案表 ? 用12页纸的本子单独记录，每月为1页，查询起来更方便 ? 给客户报价，不要被客户牵着鼻子走 ? 根据客户的车型、车龄、用车习惯为客户搭配保险方案 ? 给客户报价，强调服务的重要性，不同的客户给不同的优惠 ? 陌生客户，特别是转介绍，第一次合作的客户，多优惠，相信车险年 年是新单，今年少挣点，明年挣回来 ? 重情意的老客户，多讲服务，可以少优惠，但是要做好平时的经营， 节假日问侯，如新年送挂历，送地垫等 销售中期： 车险签单动作（2/4） 车险签单动作（3/4） 销售后期： ? 送车险保单时，一定给客户导入风险意识，讲解保险的分类 ? ? 让客户了解除车险以外还有很多值得关注的保险产品，找机会导入寿险 了解客户的家庭构成情况，以便后期给客户推荐寿险产品 ? 送车险保单时，一定要求客户帮转介绍 ? 收获源源不断客户资源 车险签单动作（4/4） 销售后期： ? 做好客户档案，定期微信服务，节假日问候，邀请客户参加公司活动 ? 增加客户粘性 ? 关注微信查证通，绑定客户信息，第一时间了解客户违章情况 ? 通过贴心服务，让客户体验服务的重要性 目 录 ?车险签单动作 ?车险转化寿险 ? ? ? 通过客户的车型初步判断经济能力 通过客户购买车险的险种，判断客户的保险意识 重点关注有小孩子的家庭 如何转换寿险（1/3） 销售前期： ? 借送车险保单时机，导入保险理念 ? 将车险客户进行分类 ?时间：2018年4月 ?动作：送车险保单，导入保险理念 ?推荐产品：xx ?结果：促成2个家庭保险，共8件寿险 案例回顾 ? 沟通主要逻辑： 您的爱车都买了保险，对小孩、老婆这么爱，自己责任也这么大， 为什么不为自己及家人上保险呢，有风险抵御风险，平平安安我们都可 以转养老。 车子的保费还是消费性的，没有发生风险，钱就交给保险公司了。车 子一年几千元保险都买，难道人不比车更重要吗？ 如何转换寿险（2/3） 销售中期： ?锁定寿险目标客户，长期经营 ? ? ? 重要节日，以公司回馈老客户的方式给客户送小礼品，创造拜访机 会和增加客户粘度 以公司回馈老客户的方式邀请参加公司组织的各项活动，通过公司 平台增加客户的保险意识，促成签单 公司主打产品时，大胆主动的向车险客户开口讲保险