保险销售行为“16项注意”！ 首份保险销售“指南”发布 近日，《中国银行保险报》获悉，银保监会中介部就《保险销售指引（征求意见稿）》（以下简称《指引》）向业内部分机构征求意见。 《指引》共7章58条，对业务开展条件、业务管理规则、适当性管理、销售活动规则等做出具体规定。首次针对各类渠道主体开展保险销售活动建立了统一的监管规则，以确保保险消费者通过不同渠道购买保险产品时的合法权益得到同等程度的保护。 01 统一全渠道销售规范 适用对象： 其中，保险销售机构包括： 《指引》涵盖所有保险销售主体。 ● 保险公司 ● 保险专业代理机构 ● 保险兼业代理机构 ● 保险经纪人 坐亦禅，行亦禅，一花一世界，一叶一如来，春来花自青，秋至叶飘零，无穷般若心自在，语默动静体自然。 保险销售人员包括： 保险销售人员包括： ● 保险公司从事保险销售的人员（含从事保险销售的员工、个人保险代理人及其他用工形式的销售人员） ● 保险代理机构从业人员 ● 保险经纪从业人员 此次《指引》的最大变革是首次将各渠道主体的保险销售活动和销售行为纳入统一综合监管。 《指引》融合了现行所有关于保险销售的监管规定，除行业长久以来遵守的客户信息管理、信息披露、销售过程可回溯等规则，还包括最近出台的新规；除传统线下渠道外，互联网及电销业务也应符合《指引》相关要求。 事实上，突出以保护消费者权益为核心、建立适用于各类销售主体的通行规则，是国际保险监管的总体发展趋势。 02 什么是“适当性管理”？ 保险销售机构对保险产品和服务的风险及专业复杂程度进行评估并实施分级动态管理，完善客户风险偏好、风险认知和风险承受能力测评制度，将合适的保险产品和服务通过适当的保险销售渠道和保险销售人员销售给适当的客户。 《指引》的制定体现了我国保险监管与国际监管接轨的趋势，通过对保险销售进行全渠道、全流程监管，确保消费者合法权益得到同等程度的保护。 首次提出“适当性管理” 《指引》首次将“适当性管理”纳入保险业监管规范。 具体而言，保险机构要对保险销售活动建立从市场调研到产品设计再到销售售后的全流程适当性管理，每个环节和相应客户群体需求进行适当性匹配。 如在“人员适当”方面，《指引》要求： 对于有具体适用条件的保险产品或服务，保险公司应当对相应的客户特征予以说明，有条件的应当制定客户评估方法或流程。 在“需求匹配适当”方面，《指引》要求： 保险销售机构应当综合考察保险销售人员的能力品质，根据保险产品的复杂程度和专业知识要求，匹配不同能力资质的保险销售人员进行销售。 保险销售主体应当按照不低于保险公司提示的客户条件，并参照其评估方法或流程进行客户筛选和营销推介，不得擅自降低客户门槛，确保实现客户需求匹配。 03 提出“利益冲突管理” “适当性管理”是海外成熟市场对金融服务机构的一项普遍性监管原则，此前曾出现在证券等金融机构的监管办法中。 此次在《指引》中体现，是首次将“适当性管理”引入保险业。 《指引》强调了保险销售主体的“利益冲突管理”。 《指引》提出，保险销售机构应当建立预防利益冲突管理制度，对保险销售过程中可能产生的相关主体之间（包括但不限于机构管理人员和销售人员、保险销售主体与客户、不同销售主体、不同销售渠道、不同客户之间）的利益冲突等进行识别、预防、管理。 保险销售机构在确定取酬方式、制定销售激励措施及开展评价管理时，应当采取适当措施有效预防利益冲突。 国外成熟市场上的监管法规和公司内部治理规定都将规避利益冲突作为重要原则，而此前国内保险监管制度中对此还没有明确规定。 考虑到保险销售过程中存在利益冲突的现状，建立相应制度并有效执行对行业来说非常重要也非常及时。 04