我的千万亿 2018年国寿福业绩 2019年国寿福业绩 ? 转嫁风险 ? 完善保障 对团队 ? 满足考核 ? 客户认同 ? 最大利益 对个人 ? 助力举绩 ? 增加留存 ? 稳定团队 ? 解决问题 对客户 算一算: 10万国寿福首年收入? FYC最高60% 直辖组津贴22% 直辖区津贴3% 品管130分 国寿福连福9% 连福 佣金 6万 收入合计 87600 管津 合计 87600 7800 15000 品管 4800 如何提高件均保费 锁定客户来源 借助公司政策 客户分类经营 客户来源 缘故 没有资源 陌拜 空间无限 转介绍 数量有限 学会示弱 不断成长 精准服务 打造影响力中心 案例分析 张女士，2010年结识，24次面见成交第一单，通过一年的服务，了解客户性格，喜好，优缺点， 家庭经济状况，家庭结构，家庭成员的优势与劣势等等，有的放矢，精准化营销，至今转介绍高达 136人，成交136人，年缴保费900万左右，每个人都有国寿福以及康悦产品的配置。 客户积累的三个阶段 01 起步阶段：2010年到2012年， 主要方式：陌拜， 成交客户415个，普通客户 成长阶段：2013年到2014年， 主要方式：转介绍， 成交客户547个，中端客户 发展阶段：2015年到2019年 主要方式：打造影响力 重点服务中高端客户 02 03 我的感悟：客户经营，精准服务： 1，站在客户角度思考问题并且强化服务，善良真诚，不刻意隐藏自己的缺点； 2，努力，坚持，学习，成长，让客户在你这里看到希望，与客户同呼吸，共命运； 3，适当的时候把自己的梦想植入给客户，让客户帮忙完成； 4，刚柔并进，理性与感性并存，让客户感知到你是一个有血有肉的人； 5，把自己的年龄优势放大，学会和客户的子女成为朋友，让客户对待自己像女儿一样； 6，懂得感恩，懂得回馈 客户分类经营 普通客户： 年缴保费10万以下 中端客户： 年缴保费 10万-60万 高端客户： 年缴保费60万以上 客户分类经营 普通客户：私人定制暖心礼品，分别邀约签单 客户分类经营 中端客户：特色服务 1，私人订制礼品 2，五星高端旅游 3，专属生日宴 4，专属小客养 5，年终个人颁奖盛典 客户分类经营 高端客户： 精致专业化服务，私人定制 1、高端体检（海外专业医疗机构） 2、财富私享会（法商、税务沙龙） 3、亲情服务 借助公司政策 借助公司政策及工具，实现顶额销售 什么是“顶额”？ 总公司核保规则中 最高免体检重疾保额 1、借助公司政策及工具，实现顶额销售 2、运用核武器筛选客户 更直观 整理客户信息 更权威 输入客户基本资料 更高效 查看剩余风险保额 3、顶额设计方案并促成：核武器+核保政策 五星级营销员专享 170万保额免体检权限 注意事项： 1、客户年龄 2、保额设计 3、清零政策 4、星级要求 300万保额 不是梦 经典案例 王女士，37岁，某整形医院法人，客户女儿，通过其母认识，先成为朋友，见面强化观 念，2019年一月成交5万金生B，四月通过核武器明细梳理，加保传家和国寿福，康悦 重疾保障 寿险 补充保障 保费 女士（37岁） 爱人（43岁） 儿子（5岁） 0 0 0 0 0 0 360万（国寿福60万） 450万（国寿福150万） 50万（国寿福50万） 35万 43万 7618元 合计 97.8万 案例沟通的关键点： 一．客户是医院专家，有重大疾病观念。 二．通过分析表，告知客户，终身寿险只能承保500万保额，国寿福只能承保170 万保额，让客户自己选（给其分析选择保额的逻辑） 三．异议处理：保费太贵，怕后期生意不好，交不上； 沟通逻辑：1，医院的发展前景；2，医院专业技术；3，客户的经商头脑； 4， 爱人的知识产权；5，父母的遗产；6，保单现金价值的灵活性 四、用同理心和攀比心促成