不同家庭财务规划沟通策略 十金剧本 正确的保险理念 年金险的销售逻辑 年金险销售的三个层面 目录 正确的保险销售理念 第一部分 4 买保险就是买“保障” 保险“保”的是可能发生的“风险” -----人生一辈子除了“意外”和“疾病“风险是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等… 观念的突破——保险姓“保” 保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险” 也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的救助，让生活没有后顾之忧！ 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险” 也就是当家庭的经济出现问题的时候保险可以提供“备用”的资金或解决问题的有效工具！ 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。 观念的突破——回归寿险的意义和功用 产品介绍——附件万能 当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题。 当健康**的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金。 当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟。 保险营销人员神圣的职责 年金保险的销售逻辑 第二部分 一、年金保险的销售逻辑： 客户 分类 风险 识别 理念 导入 方案 呈现 高净值人士 中产阶级 普通阶层 法律风险 现金流风险 缺钱风险 法商理念 资产配置 强制性储蓄 金瑞人生 财富金瑞 聚财宝20 颐享年年 保险金信托 年金险销售的三个层面 第三部分 意外和疾病 理财风险 过度消费导致子女教育 及养老风险 走的太早：经济支柱倒塌导致家庭灭顶之灾 病的太重：因病致贫，甚至欠下巨额债务 半途而废：因意外或疾病致残，拖累家人失去尊严 习惯放在银行进行单利理财被贬值 放在灵活存取的地方理财被随时挪用，收益中断和磨损 追求高回报，忽视财富安全导致亏损甚至血本无归 教育花费是一个家庭最大的支出之一，特别是大学教育的费用是否足够决定孩子未来的工作和职业前景 30年后谁来养你？这是每个人不得不考虑的问题，但是由于这30年也是大多数普通家庭责任最大花费最多的时期，没有强制措施的话很难专门规划未来的养老从而错失了储备养老金的最佳时机 对于普通老百姓年金保险是强制性储蓄 是对孩子的教育及自己的养老负责！ 12 1.强制储蓄（攒下钱） 2.锁住本金（留住钱） 3.持续利润（钱生钱） 1，个人养老的规划 2，子女教育的储备 3，未来生活的保证 年金险配置对于现在生活的意义！ 年金险对于未来生活的作用 年金保险的三大特征 13 强制储蓄剧本举例 “普通阶层”年金产品销售中的常见困惑： 客户说没有钱 1.没钱可存：赚钱能力出现问题 2.存不下钱：花钱方法出现问题 3.存不住钱：存钱方法出现问题 我们的准客户，核心解决： 钱从哪里来-存多少-存在哪里-什么时候存 14 钱从哪里来？ 案例一：C小姐，30岁，年薪300K, 账户结余20K，如何让此类客户拿出 年收入的20%来成交十金？ 总结：钱从收入中来。储蓄是个好习惯，在能有收入的时候学会存钱，才好过冬， 所以，只要你还在赚钱，就要学会存钱。 存多少钱？ 15 收入分配的1-3-6法则 钱存在哪里？ 16 复利 + 时间 =“原子弹” 总结：同样的钱，放在不同的账户，经过同样的时间，效果可以是完全不同的。 什么时候存？ 17 案例二：25岁时，1000万的梦想 本金 时间 利率 1,000W ？ 3N 总结：赚钱靠本事，存钱靠智慧。莫因钱少而不存，莫因利小而不做。