新人衔接训练 ——异议处理 专业化销售流程概述 异 议 处 理 索取转介绍 授 课 目 标 通过对常见异议的种类与处理技巧的学习，使学员掌握处理异议的方法与技巧，建立伙伴处理异议的信心。 思 考 大家的每次促成都很顺利吗？ 成功签单前都遇到哪些异议？ 面对保险，我们的客户...... 我身体很好不需要保险！ 我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！ 我更愿意选择一家外资保险公司....... 你们公司的产品比别人的贵....... 保险买时容易理赔难..... 我该怎么办？ 沮丧 压力 挫折 失败 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 根据调查数据显示，所有的拒绝中 有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4% 正确看待客户的异议 存在即是合理，客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝！ 常见异议的种类 没有钱 异议 不相信（健康险、业务员） 不用急 没需要 没需要—— 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险 没有钱—— 我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 不用急—— 保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险 不信任—— 处理异议的技巧 先处理心情 再处理事情 示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险 示例——身体很健康，不需要保险 示例——还年轻，不着急买保险 示例——保险买时容易理赔难，不信任保险 演 练 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 感 谢 聆 听