缘故客户加保的秘密 1 （单位：万元） 2017年月均标保1.5万，每月平均3件 2 ☆ 何为保单整理 ☆ 与客户见面的流程 ☆ 我的收获和感受 分享目录 3 在早会学习中，我偶然学习了“如何通过保单整理获得客户加保机会“这个专题，可通过帮助客户分析当前保障，确定保障缺口来使客户加保。 保单整理帮我解决了大问题，以前当我告诉身边的人我现在保险公司工作时，常常得到的答案是”我已经买过保险了“，对此回答我常常无言以对，不了了之；我通过早会学习了保单整理技能后，却能轻松将这样的对话转变为加保的契机。 早会学习的意外收获 4 何为保单整理？ 保单整理是一种专业化的客户服务动作，了解客户保障现状、发现缺口、激发保障需求。 保单整理的优势： 容易跟已有保险客户沟通，可直接切入正题； 通过自己的专业能力寻找客户缺口； 确定客户需求点，从而加保。 5 ☆ 何为保单整理 ☆ 与客户见面的流程 ☆ 我的收获和感受 分享目录 6 这是外快？这是事业！ 与客户见面前的准备 在见客户时，我会精心打扮自己，不仅让自己更有自信，同时职业也的形象也能提升客户对我好感和信任。 职业的形象让客户增加信任感 我的专业技能还不足以让我直接应对同业产品的了解和对比，所以，我在与客户沟通时会用录音笔录音，回家后回放录音，然后查看和了解同业公司产品，才能更好的了解客户需求，更好的应对下一次见面。 借用录音工具助我了解客户需求 7 通过提问题了解客户信息，建立信任，拿到客户保单 我的客户群体大多是已购买过保险的缘故客户，对于我主动提出做保单检视的要求，他们一般都会搪塞敷衍对待。 所以我与客户见面的时候，一般会通过提问的方式了解客户购买过什么保险，这时大多数客户都不知道自己买过什么保险，这就是我提出做保单检视的最佳时机。 与客户见面后如何面谈 8 这是外快？这是事业！ 与客户见面如何面谈 我是如何操作的 我：姐，我现在在阳光保险工作，以后有什么保险需求或保险相关的问题可以随时与我联系，我非常乐意为您服务。 客户：我已经买过保险了。 我：姐，您的保险意识真好，未来肯定会很幸福，您之前都买过的什么产品？保的什么？怎么交钱和理赔您是否了解，将来是否返还本金？ 客户：不是很了解（懂一点）。 我：正好我在保险公司学习，对这方面比较了解，我来帮您做个保单整理，然后告诉您购买的每个产品的具体作用，您也可以回忆一下我讲的和您以前听到的是否一样。 9 根据客户的关注点，我会切入不同的话题，目的是为了激发加保意识，给自己向客户讲产品的机会，如客户比较关注的是健康问题或已购买保障类产品但保额不足，我会告诉客户：“随着社会发展，之前购买的几万保额已经不能支撑现在大病需要的几十万花销，您现在的保额和当前治疗疾病所需的医疗费用不相匹配，正好我们公司出了一款非常好的产品，保额高，保费低，非常划算，我给您推荐一下......“ 通过保单整理发现漏洞和客户所关注的点，从此切入，激发加保意识 与客户见面如何面谈 10 阳光让我华丽蜕变 借助保单整理让我轻松签单 案例一 多年的好闺蜜，在微信中咨询我保单缴费的问题，通过她的口述，我了解到她购买过什么保险；再通过保单整理，我发现她和家庭的保障种类还是比较全面的；但分析她的需求时，我发现她近期手头有闲钱，想为孩子做理财方面的保险考虑；从这个角度切入沟通，她最后为孩子购买了金喜连连。 通过分析客户需求找到突破口 11