课程回顾 前言专业 活力 创造课程前言目录专业 活力 创造课程主要内容 Step Ⅰ专业 活力 创造课程回顾课程重点一、我为什么要买保险 课程重点二、买保险选**、在我这里买保险 课程重点三、我们的文化 课程重点四、五类产品的销售策略 课程重点五、画图说保险 课程重点六、讲故事说保险 课程重点七、准客户开拓 课程重点八、如何进行电话约访 课程重点九、异议处理 课程重点十、索取转介绍目录专业 活力 创造课程主要内容Step Ⅰ专业 活力 创造核心内容一、我为什么买保险一、买保险、选**。 二、客户为什么要选择在我这里买保险？ Step Ⅰ专业 活力 创造核心内容二、准客户开拓一、建立准客户30表 二、客户类型的分类整理 三、如何召开新人推荐会 Step Ⅰ专业 活力 创造核心内容三、如何进行电话约访一、介绍自己及公司 二、道明来意 三、用“二择一法”确定见面时间及地点 四、异议处理 五、结束语（确定会面日期、时间、地点） Step Ⅰ专业 活力 创造核心内容四、画图说保险一、“画图说保险”的重要性 借助图形、声音等有形的载体，通过“画图说保险”，让客户让客户去理解和感受保险的意义和功用 。 二、“画图说保险”常用的方法 草帽图、鱼骨图、家庭保障图、子女教育图、退休养老图、意外应急图、长期储蓄图。Step Ⅰ专业 活力 创造核心内容五、方案说明方案说明的四步骤Step Ⅰ专业 活力 创造步骤一、重温需求必要性： 寻找购买点到方案说明有时间间隔 传递压力：购买是因为有需求，而非被推销 注意点： 营造氛围（强调利益，说明好处，点燃欲望） 注意座位（斜45度，执笔手手心所向） Step Ⅰ专业 活力 创造步骤二、在购买点上达成共识同样的产品，不同的人不同的购买动机 方案说明前，要明确方案中吸引客户之处13Step Ⅰ专业 活力 创造步骤三、说明方案以客户的需求为产品利益分类标准 FAB展示法 F：feature 属性 A：advantage 作用（从方案出发） B：benefit 利益（从客户出发） 14Step Ⅰ专业 活力 创造步骤四、连带促成备齐相关资料 自然衔接 使用多种方法 进行多次尝试 15Step Ⅰ专业 活力 创造核心内容六、促成促成的时机 1、客户提问时（发出购买信息） 2、解释计划书时 3、客户的表情变化（利于促成的心理瞬间） Step Ⅰ专业 活力 创造促成的方法1、二择一法 2、推定承诺法 3、提高危机意识法 4、利益驱动法 5、付款缓冲法 6、健康告知法 7、化整为零法 8、激励法