寒暄赞美 笃志恒信 立业长行前言课程前言笃志恒信 立业长行目录课程主要内容笃志恒信 立业长行Step Ⅱ常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。 4一、寒暄的技巧笃志恒信 立业长行Step Ⅱ何为寒暄？寒暄就是话家常，谈一些轻松的话题，问一些关心他/她的问题 寒暄的作用： 进一步了解真实的对方 建立良好的第一印象 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳 6笃志恒信 立业长行Step Ⅱ（一）寒暄要点问 主动提问，捕捉信息，寻找共同点。 听 认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点。 说 和客户融洽的交流，发掘客户需求点。 7笃志恒信 立业长行Step Ⅱ寒暄话题选择公共话题：天气、社会现象、民生事件、热点新闻等 私人话题：爱好、特长、饮食习惯、家乡等 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ（二）寒暄的注意事项保持适当的距离，避免产生压迫感； 正视对方，看着对方的眼睛； 适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。 10二、赞美的艺术笃志恒信 立业长行Step Ⅱ笃志恒信 立业长行Step Ⅱ何为赞美？赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。 是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ（一）赞美的要点发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成、拒绝处理及成交时都需要赞美！ 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ1. 赞美要具体列举具体事实，说出感想，以事实为依据，引申到对性格，气质，品味，才华等方面的赞美 比如：**，您家房子装修的真有品位，色彩柔和，家具跟装修搭配的很和谐，一进来就感觉特别舒适呢！笃志恒信 立业长行Step Ⅱ2.听到见到别人得意的事要赞美交谈过程中，谈到对方得意的事情时要赞美，这可以说是他准备接受你赞美之词的信号，赞美一定要及时！ 比如：（**拿出了孩子舞蹈获奖的照片） **，您的孩子太优秀了，年纪这么小，就拿了这么多的奖，以后肯定大有可为呀！ 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ3.与自己作对比通常情况下，一般人是很难贬低自已，因此如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚。 例如：（**留**在家吃饭）**，您做的菜真好吃，这道菜我在家怎么也做不好，跟您比差远了。笃志恒信 立业长行Step Ⅱ4.超越对方期待的赞美称赞一个人，与其赞美他最大的优点，不如发现他最不起眼，甚至连他自己都没发现的优点！ 例如：**，您不仅事业有成，听说更是一位有爱心的人士，坚持资助贫困地区儿童上学十多年，特别令我敬佩！