巧用PESOS轻松学保险 01 PART ONEPESOS引入 讲师一言堂“表演” 学员乏味当听众新人只做到应知，而非应会，展业技能依旧薄弱新人展业技能薄弱，亲戚资源开发完后，无后续资源资源枯竭，新人难留存现阶段衔训现状推动新人良性成长衔训现状健康发展方 法销售收入是新人留存的根本运用掌握的方法训练新人签单能治百病02 PART TWOPESOS介绍PESOS构成PESOS说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise准备 PreparePESSO将知识记忆，转化为潜意识记忆 将知识转化为开口讲的本能PESOS运用强调帮助，降低新人压力 激发学习意愿，达成共识白板、白板笔、A4纸、学员桌牌 通关内容文字稿、训练通关表讲师筛选与通课 提前进行群课程包装与宣导Prepare（准备）-训前训中操作Explain 讲师说明Show 讲师示范Observe 学员演练点评指导03 PART THREE商保与社保Explain（说明）激情满满去拜访客户 产品介绍了一遍 客户一句：“我们单位给我交社保了”.如何解决遇到的问题-——商保与社保引入：社保是国家的福利，很高兴您拥有这样的福利。 那这项福利如何报销您知道吗？客户：不太清楚如何解决遇到的问题-——商保与社保讲解：社保的住院报销就好比这个V字图①这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担 山西为例：一级医院起付线：200元 二级医院起付线：400元 三级医院起付线：800元 重点关注：边画边讲如何解决遇到的问题-——商保与社保讲解：②起付线以上的部分也不是都报销的，社保还规定了封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担 山西为例：一般医疗封顶线：8万元 大病医疗封顶线：40万元重点关注：边画边讲如何解决遇到的问题-——商保与社保讲解：③起付线以上封顶线以下的部分是不是都可以报销呢？ 也不是，社保还规定了乙类用药（目前乙类药817种）部分自付，自付比例一般在10%以上重点关注：边画边讲如何解决遇到的问题-——商保与社保讲解：社保报销中还有一部分自费的药品（目前丙类药19万种）、医疗设备、医疗服务项目，也需要自己100%承担重点关注：边画边讲如何解决遇到的问题-——商保与社保讲解：重点关注：边画边讲您看，我们实际发生的医疗费用，起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，白色部分例如甲类药（目前1858种）是可报部分。 如何解决遇到的问题-——商保与社保讲解：重点关注：边画边讲通过这个V字图可以看到，庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗技术的进步和医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，正像朱镕基总理说的 “社保只是低水平的保，而不是包”！