健康需求导向式销售 —寻找购买点 _ 2 现就职于人保健康**分公司 人保健康筹备四级机构组训、分公司个险部培训岗、分公司培训岗等 曾获得2017年人保集团标兵 2018上半年度“绩优成长日优秀园丁” 人保健康总公司讲师团成员讲师介绍：**3健康需求导向销售流程健康 管理1、积累准客户，拥有准客户2、能够与客户见面3、建立良好印象，获得客户 同意收集资料4、了解客户对重要问题的看法， 寻求客户意见5、找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保费预算6、设计满足客户需求的风险保障计划7、对所设计的方案向客户 说明，并进行促成8、巩固客户购买信心， 为下一次销售做好铺垫9、不断巩固客户的关系， 开拓新的销售领域4 寻找购买点的定义 寻找购买点的步骤 客户的购买心理 客户购买需求分析 寻找购买点工具课程目录寻找购买点的定义5通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算寻找购买点的步骤6分析客户资料、了解客户想解决什么问题 将客户关心的问题排定优先顺序协助客户寻找保障需求（开发需求）达成共识 确认保费预算注意点： 客户想解决的问题涵盖健康指导、体验、保障等，融入健康管理的服务意识，建立以健康保障+健康管理为核心的购买需求分析 引导客户，强化风险意识，开发需求或需求前置 健康管理活动不仅是服务客户，亦是客户经营活动客户的购买心理7心理变化注意兴趣了解比较行动满足欲望时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足客户的购买心理8客户在什么情况下会购买保险产品他/她觉得需要（购买理由） 经济尚可，有一定的购买力（能不能买） 有可靠的购买渠道（找谁买）精准定位准客户需求开发或需求前置客户认同客户购买需求分析9健康保障 + 健康管理健康保障需求分析10治疗费用 康复费用 收入损失标准普尔资产配置图11要花的钱占比10%短期消费要点：1-6月生活费 工具：储蓄、货币基金、信用卡保命的钱占比20%意外、重疾生钱的钱占比30%重在收益要点：关注风险 风险性 流动性 工具：股票 基金 信托保本增值要点：本金安全 稳健增值 养老教育 工具：养老险 年金保险 债券 分红险保本的钱占比40%标准普尔图要点：专款专用 解决突发大额开支 工具：人寿保险、意外保险及医疗保险人生的八张保单1213第一张：意外险保单 意外风险可能会为自己带来较大的财产损失，大部分可以用保险进行风险转嫁，责任涵盖意外身故伤残赔付，医疗报销（意外门诊及住院）、住院补贴等第二张：大病医疗保单 重大疾病特征 病情严重，可能严重影响到患者及其家庭的正常工作与生活 治疗费用高，较为复杂的手术治疗或长期服用药物 不易治愈，会持续较长一段时间或漫长康复期人生的八张保单14第三张：长期护理保单 因疾病或意外导致长期卧床护理的情况时有发生，大多数人都无法预测自己会不会被疾病或意外击倒，成为下一个需要长期看护的人 在经济上带来长期的高昂花销，还有收入损失等 人生的八张保单