不断的找到符合特质的人公司持续发展最重要的两件事：不断的将有特质的人 培养成为高效的人 MDRT 最佳新人What to do?（做什么？）新人小高峰会IDA龙奖 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依赖于他在前90天内成交保单的数量。LIM LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：LIMRA该协会于1916年成立于美国，最初以研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中中国大陆包括生命公司在内共有11个。LIMRA的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题。认真工作 对未来有方向 行事有系统制定计划设立目标培养习惯计划与活动的定义： 订立明晰而具体的目标是成功的第一步哈佛大学关于目标与人生的调查结果27% 没目标 60% 目标模糊 10% 有清晰短期目标 03% 有清晰长期目标常失业、靠社会救济 安稳生活 医生、律师、工程师 行业领袖、社会精英目标是行动的导航灯！【第11页】S M A R T【第12页】从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故100……直系亲属街坊邻居至交好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴 认识的人 永续经营的保证迈向成功的阶梯贵在坚持不懈1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？ 4、有保险需求 ——谁是最需要保险的人？ 5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？1、缘故 2、转介绍 3、陌生拜访、信函 4、原有客户的开发 5、原有目标市场 6、影响力中心 7、职团开拓 8、创意行销 9、……陌生拜访信函开发朋友旧识推荐介绍 1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10物质准备行动准备心理准备1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象 2.行动准备：电话约访、信函、面对面 3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线思路 通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。寒暄赞美建立信任了解需求1、收集资料寻找客户需求点 2、引发兴趣、取得信任、让客户对 你产生好奇或欣赏。 提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价 值观、嗜好） ?人：孩子 ?事：最近的新闻 ?物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心