画图切入销售面谈新人衔接训练课程专业化销售流程之—— 2021-08-142课程概述Summary课程目标 课程结构 1. 销售面谈概述（5分钟） 2. 画图讲保险（35分钟） 3. 随堂演练通关（20分钟）1. 掌握画图讲保险的方法 2. 通过画图讲保险激发客户保险需求 2021-08-143目录Contents 2021-08-1441销售面谈概述什么是销售面谈 销售面谈的目的2021-08-145什么是销售面谈 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是通过理念的沟通，达成激发客户寿险保险需求这一成果的过程2021-08-14销售面谈目的1、业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点 2、通过面谈让客户了解、明确自己的保险需求从而引入产品介绍772为什么要画图讲保险 “4238”风险切入法 草帽图 标准普尔图画图讲保险2021-08-148你是否曾为清晰解答这些问题而烦恼保险是什么? 我为什么要买？ 我该买什么保险？…………销售面谈中的烦恼9销售面谈中的烦恼保险产品的特殊性： 无形、无法试用、无法立即产生利益 如何才能有效说明？10 教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉和听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%，味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是75%。运用“画图”说保险的好处（1/2）11画图说保险比用文字、数字更 生动形象、易理解 边画边讲客户注意力更集中运用“画图”说保险的好处（2/2）12不知道怎么开始保险话题时 需要解释“什么是保险”时 需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时销售面谈、成交面谈等 随时随地都可以“画图说保险”何时使用“画图说保险”13业：最近看到一个挺有意思的题目，想考考您，您看可以吗？ 客：可以 业：（拿出白纸和笔）您看假如一个人从出生到往生，这４个数字分别代表每一个阶段，那您觉得会是什么？（在白纸上写下４２３８）8324"4238"风险话题切入法（1/4）14客：４是孩子吧，４条腿爬着走。２是成人。３是老年人。８是拜拜了（引导客户答对）。 业：您太智慧了，这个问题我问过很多客户只有２个能答出来一个是ＸＸ老总（列举一个比他身份或地位高的人）。8324幼年成年老年往生"4238"风险话题切入法（2/4）158324业：您想一想在您身边的朋友和亲人当中有没有人生中没有经历“３”直接到“８”的？（用笔在３上花×） 客：有啊。 "4238"风险话题切入法（3/4）168324业：是啊天有不测风云，那您再想一想这些人是因为什么原因离开我们的呢？ 客：或者是疾病，或者是意外吧。4238法：让客户自己思考得出风险隐患从而引入保险需求！"4238"风险话题切入法（4/4）