签约时间：2008年1月 教育背景：本科 职业背景：个体 行业资质：国家理财规划师**·** 高级客户经理三级主要荣誉2010、2013两次入围总公司高峰会 2012年**省嘉年华风云人物 2014年吉分续收渠道金牌讲师 2015年董事长提名“最美**人” 2016年荣登总公司《转型之光》 2016年总公司百万精英、IDA国际龙奖、MDRT百万圆桌会议一次面谈签大单 2016年10万元以上大单 一次签单占比高达70%目 录一、对一次面谈签大保单的认识 二、面谈签单的流程过去对一次面谈签大保单的认识一次面谈签单都很难，更何况签大保单 身边没有做到一次面谈签大保单的人**老师：通过客户续收清单，每个月可以出几十万保费，件均高达10万 讲师分享：一次面谈就签下了大保单 思考：续收清单是宝贵资源，我也许也能这样2010年讲师培训的启发筛选客户，进行尝试**女士，2011年购买分红类产品，年交保费5万元 通过送达收据，与客户一次接触，成功签单5年期交9.74万元高端客户为什么一次签单以前：先做朋友，再做客户 现实：专业第一，情感第二 先谈保险，展示专业成为客户 客户认可后，会陆续加保总结一次签大保单的原因有效自我介绍获得客户认同 访前准备是一次面谈签单基础 保单整理是加保的重要工具客户不签单的原因：营销员不专业 第一次面谈时，将自己的成绩、荣誉等与客户分享获得认同 案例：一次面谈成功签单10万 客户认同，签单更加容易有效自我介绍—— 能快速取得客户的认同访前准备—— 是一次面谈签单的基础准备不充分，加保20万促成失败 未带投保书，第二天再次促成，客户不再加保，后来反复促成无果 每次拜访，做好充分准备案例：一次面谈客户做保单整理，发现可以领取满期生存金，客户很感动，当场加保10万，后来陆续加保50万 保单整理是客户加保的重要工具保单整理—— 是客户加保的重要工具固化面谈签单流程多次尝试后，签单率很高 建立了一次面谈签单的信心 固化了面谈签单流程目 录一、对一次面谈签大保单的认识 二、面谈签单的流程面谈签单的流程筛选客户 自我介绍 保单整理 3个提问 6个话题 直接促成1、筛选客户 资料判断 年交保费5000元以上 按期交纳续期保费，有持续交费能力 家庭住址：看楼盘价值 电话号码：连号，体现身价 面谈判断 年龄：30岁-55岁之间 对家庭有责任感 工作环境：独立办公室 衣着打扮：了解客户生活品质 自己做主：容易促成2、自我介绍目的：展示专业形象，让客户感觉到被重视、被关注 内容： 我是**保险高级客户经理，从事保险工作已经8年了，服务的都是高端客户，目前正在为6个亿万富翁做家庭理财服务。 您的保单从现在开始也由我为您服务， 希望我的服务能让您满意！ 客户反应：经常会说我做得好，肯定我的成绩3、保单整理目的：让客户了解在**每**保单的信息 内容： 投保人等人员基础信息 险种类别等基础信息4、3个提问收集信息一问：购买保险的初衷 二问：对保险有什么看法 三问：心中的保险是什么样子