家庭保单开拓 数据展示2017年1月-10月 业绩：102万 件数：101件60%的保单件数源于家庭保单开拓， 其中健康险占比70%达成“双百”目标 家庭保单开拓的对客户的意义提供全面的家庭保障 减少风险造成的损失 家庭保单开拓的对伙伴的意义开拓家庭保单的好处--三省 省时：快速接触新客户，节约经营的时间 省力：对已经成交的客户可以要求转介绍并帮助促成、帮助解决异议处理。 省成本：经营成本降低。目 录家庭保单开拓的四步骤第一部分家庭保单开拓成功案例第二部分家庭保单开拓四步骤步骤1：做好客户家庭资料收集寻求突破口以家庭中的顶梁柱做为突破口 以家庭中具有话语权的人做为突破口 以家庭中的影响力人员做为突破口 步骤2：做好客户后续经营取得客户信任（1/3）拜访随手礼： 根据客户的喜好选择随手礼上门进行拜访，做到每次去客户家都不空手，送到客户心坎里。（礼物不在贵，在于用心） 步骤2：做好客户后续经营取得客户信任（2/3）创新节日经营： 舍得投入，送礼送出新意，加深客户对你的印象。 举例：中秋节送礼除了送月饼，还可以根据不同客户的喜好增加具有新意的礼品。 今年中秋节送出的 200多份礼物清单步骤2：做好客户后续经营取得客户信任（3/3）邀请客养平台： 邀请关键人员参加公司的客养平台，让客户感受到公司的实力，认同公司。 帮助客户解决问题： 关注客户日常的生活与工作情况，当客户遇到难以解决的困难时，热心为客户寻求解决问题的办法，帮助客户一起解决问题，取得客户信赖。 步骤3：利用家庭保障整理表做好家庭保单体检（1/3）《家庭保障整理表》 用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保障的状态和缴费情况等步骤一：家庭保障整理步骤二：家庭保障需求确定步骤三：家庭保障缺口分析保单体检的步骤 定期罗列老客户名单，去分析保障不足、不全的客户，家庭成员未保、保障不足、不全的客户。 随着客户收入的提升，我们可以让适当的让客户身价提升。 让老客户加保往往比新客户成交更容易，一来有观念，二来有交情，更利于成交。步骤3：利用家庭保障整理表做好家庭保单体检（2/3）家庭保障缺口分析参考逻辑 家庭的每个成员都需要配置相对应的保险保障，因为家人间的牵绊是息息相关的，每个家庭成员都是这个家庭的重要组成部分，只有让家庭的所有人员都拥有足额的保险保障，才能不因风险改变您的生活，您认同吗？步骤3：利用家庭保障整理表做好家庭保单体检（3/3）家庭成员角色需求分析丈夫—家庭顶梁柱 丈夫通常是家庭中的“顶梁柱”，是家庭主要收入来源，如果丈夫一旦发生意外，家中失去主要经济支柱，家庭经济生活将会发生翻天覆地的变化。 故其保单构成因以保障型险种为主：以意外险及大病险为主，同时也要注重财富传承，避免财富流失。 步骤4：客户需求分析做好家庭保单开拓（1/5）