产品组合销售新人育成——创业晋阶班 目录 产品组合的作用1 产品组合的步骤2 产品组合案例实作3ü 发生在客户张先生身上的故事 张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险，年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为其没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通，说竟然一点都不赔，对公司对代理人非常不满。 如何避免类似情况再次发生？  ——唯一的解决办法产品组合产品组合的作用全面满足客户需求 提高客户保障额度 解决客户个性问题 提高保单件数 提高客户经理的收入 保障全面客户不易退保对客户的作用对客户经理的作用目录 产品组合的作用1 产品组合的步骤2 产品组合案例实作3ü2、产品组合的步骤步骤一：保费预估通过前期与客户进行以需求为导向的销售面谈，在收集客户资料的基础上，对照“家庭保障需求一览表”，对客户的保费预算先行进行预估步骤二：保额确定（1/2）针对未购买保单的客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”，根据客户情况进行保额确定 步骤二：保额确定(2/2)针对已购买保单的客户：根据保单体检中“家庭保障整理表”了解客户的保障现状，对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口 步骤三：保障分配运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序，在家庭成员中分配保障额度。步骤四：险种选择（1/3）要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析中国人寿拥有完善的产品体系，能够满足客户多方面的保障需求步骤四：险种选择（2/3）健康险短期险养老险理财险中国人寿主打产品注意要点: 意外与疾病随时可能发生，人人都需要，应先予考虑 子女教育金的准备越早越好 养老金的准备越早越好步骤四：险种选择（3/3）步骤五：差异调整对不同的人群我们要考虑到： 对于有社保的人，疾病保障可适当减少 对于家庭负担重的人应增加保障型险种的占比 对于收入较高的人应增加资产配置型险种的占比 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、医疗类的附加险，使保障更加全面目录 产品组合的作用1 产品组合的步骤2 产品组合案例实作3ü 产品组合案例实做（1/4）客户基本资料: 姚先生： 30岁，商贸公司经理；妻子：28岁，职员，夫妻都有社保，女儿1周岁； 家庭月收入：姚先生7000元/月，妻子3500元/月；家庭基本开支5000元/月，每月还要还房贷1000元。 客户其他资料: 双方父母都没有退休，目前每月基本开支1000元左右；姚先生的房子价值50万，目前还有银行贷款20万；因为工作原因姚先生经常出差考察项目；为了提高工作效率姚先生正计划购买一辆私人汽车；能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资……