缘故客户开拓与约访新人育成——创业签约班 目录ü 销售流程图回顾思考： 销售流程最关键的环节是什么？ 精英客户知多少成功的关键是拥有大量的准客户测试一：在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单 测试二：如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.手头上随时保有100个名单 思考 为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化， 结果就完全不同呢? 结论一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易；而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难 在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的 寿险营销生涯的成功 90% 取决于准客户的开拓!目录ü良性准客户的条件一定的经济能力 具有决定权 有寿险需求 身心健康 有接近的渠道和可能 准客户开拓的方法缘故法 转介绍法 随缘法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 数据统计显示新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 缘故客户与其他客户的区别寿险营销生涯从缘故开始缘故客户开拓的2大误区 顾虑太多 期待太高误区1：顾虑太多怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 迟迟不敢切入 保险话题误区2：期待太高一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 高估了自己 的面子面子=需求 不要高估自己的面子 更不要低估客户的保险需求 ？缘故客户也需要专业化经营缘故陌生化正确的做法让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 目录ü缘故客户开拓的步骤优选名单步骤二收集名单步骤一收集名单常见的误区 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。现实的情况表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 ……. 结论客户的真实需求远远大于我们的想象 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象 步骤一：收集名单亲 戚：先自己后配偶 朋 友：关系由近到远 同 学：从大学到小学 同 事：从现在到以前 邻 居：从现在到以前 同 乡：同县、同市、同省 会 员：…… …… 课堂练习1：将准客户名单填至下表： 步骤二：优选名单优选名单的目的： 选出适合近期拜访且易成交的准客户名单 优选的标准： 1.容易见面 2.非常信任你 3.家庭年收入相对较高 4.结婚有小孩