以需求为导向的成交面谈 目 录 CONTENTS通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成； 借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交； 为售后服务跟进工作做好铺垫。成交面谈概述成交面谈的重要性名片 公司简介彩页 客户需求分析表 投保单(3张以上) 电脑或平板（已下载移动出单系统） 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、3G上网卡等成交面谈概述成交面谈的事前准备目 录 CONTENTS步骤一：强化需求 步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书） 步骤三：异议处理 步骤四：要求转介绍成交面谈四步曲还记得在岗前培训中学习到的面谈步骤吗？善于理财的郝先生有一定的收入，最近喜得贵子，比较关注孩子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。 客户经理艾经理通过面谈，收集到了准客户郝先生的相关资料：客户资料： 丈夫：郝先生，男，30岁，企业单位中层干部，月收入8000元 妻子：甄女士，女，28岁，医院护士，月收入4500元 儿子：郝宝宝，男，刚出生，预计21岁大学毕业案例分析艾经理结合先生的资料，为准客户推荐鑫盈人生全面呵护计划：组合简介：鑫盈人生（分红型）+品质金账户（万能型） 交 费：0岁男孩，年交保费100000元，5年交看看艾经理是怎样跟准客户进行成交面谈的……案例分析目 的：将话题引向建议书，强调建议书是应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题; 要 点：以客户需求为导向，补充客户保障缺口。 关键句——步骤一：强化需求客户经理：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况，您希望用最合理的缴费，为您宝贝儿子的未来做最好的规划。根据您的需求（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份名叫“鑫盈人生”的少儿险建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书）目的：强调该计划将给客户带来的好处。 工具：产品建议书、白纸、笔、计算器。 要点：讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授；讲解过程中善于观察客户的反应，能够寻找适当的时机尝试促成。关键句：客户经理： 郝先生，根据您上次面谈时的需求，我为您设计了人保寿专为孩子提供的全面呵护计划，每年交费10万，交费5年，共计交费500000元。这份计划将为您的孩子带来六项利益。特别说明： 1.上表中的利益演示基于公司的精算假设及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，鑫盈人生红利分配是不保证的，在某些年度红利分配可能为0；品质金万能账户最低保证利率（3.0%）之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。 2.鑫盈人生现金价值（年末）不含当年末的各类生存金,身故保险金假设发生在保单年度末，且已领取当年末的各类生存金。 3.年末品质金万能账户价值不含鑫盈人生的当年红利以及年末各类生存金。 4.此利益演示为品质金账户自主交纳10元保费，且无追加和部分领取的情况 5岁100000元6岁7221元 7岁7221元 至80岁： 生存金一共领取： 641575元 1、生存金客户经理：第一项利益是生存金。 生存金从第五年开始为每年固定返还一次，宝宝五岁可以领取100000元。6岁开始每年可领取7221元。假设到80周岁，一共给付76次生存金，合计641575元。生存金可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是100%提取现金；第二种是就是将生存金转入品质金账户，通过品质金账户进行复利滚存。我们建议您采用第二种方式。特别说明： 1.上表中的利益演示基于公司的精算假设及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，鑫盈人生红利分配是不保证的，在某些年度红利分配可能为0；品质金万能账户最低保证利率（3.0%）之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。 2.鑫盈人生现金价值（年末）不含当年末的各类生存金,身故保险金假设发生在保单年度末，且已领取当年末的各类生存金。 3.年末品质金万能账户价值不含鑫盈人生的当年红利以及年末各类生存金。 4.此利益演示为品质金账户自主交纳10元保费，且无追加和部分领取的情况