锁定目标，修建管道，助飞销售——个险渠道开门红客户经营工作介绍整理，未经授权请勿转载转发 ， 管道的故事……2整理，未经授权请勿转载转发 ，（1） （2）（3）“客户经营”其实就是一条从市场通向公司的“管道”：3客养平台市场客户甄别客户归并开发支持客户管理原销售 人员新销售 人员客养平台客养平台 客养平台客养平台 客养平台 ……客户推送 客户分配开发支持客户 整合 开发 整理，未经授权请勿转载转发 ， 4迫在眉睫的问题：如何建立个险渠道的“管道”？主要内容：客在何处？——目标市场 如何经营？——客养支持 如何管理？——系统支持一 二 三? 51.开门红对目标市场的要求：开发价值 高产品匹配 好购买机率 大购买能力 强沟通接洽 易对保险认同度高、个人或家庭保险 保障少，具备一定转介绍能力其需求与开门红主打 产品相匹配，或之前 购买过相关短险产品参加过公司相关客养活动 ，购买意向较为明显，无 相关同业参与竞争具备理想经济实力，之前 购买过我公司产品，其万 能账户余额较多，或交费期满的客户 6客户信息真实、与 销售人员关系良好 ，能邀约、能参会2.确定开门红目标市场的方法：7产品导向商机营销经验数据资整合客户客养老带新12345 分析产品卖 点，倒推出可重 点经营的客户群 体。 ?开门红主打产品 ?过往热销产品 根据营销规律 ，寻找符合深挖 需要的目标客户 。 ?保单服务/提醒类 ?家庭保障缺口类 根据本单位过 往开门红经验数 据，推算重点目 标市场。 ?高价值客户群体 ?件均/人均 借助集团等公 司资源，实现客户 资源共享。 ?车险 ?集团老业务客户 在高价值老客 户精准客养的基础 上，借助老客户的 影响力，组织开展 “老带新”模式例如：开门红经验数据分析：开门红男性投保人数开门红男性保费贡献开门红男性件数贡献 根据连续三年1月1日至1月31日的男性投 保人年龄段分析，年龄在46岁至55岁之间的男 性客户，投保的人数、保费、件数都在最高。 该年龄段及左右年龄段为重点经营的客户对象 。 女性客户则比男性客户小一个年龄段。 89例如：开门红经验数据分析： 开门红投保人“前五”职业 连续三年开门红，均为此五类职业人员投 保人数、保费及件数最高。 其中，城区市场主要以“公务员、职员 ”“无固定职员人员”居多。 郊县市场主要以“种植业者”居多。10例如：开门红经验数据分析：开门红投保人与被保险人关系连续三年开门红，投保人主要为自己购买，然后是子女、配偶、父母。主要内容：客在何处？——目标市场 如何经营？——客养支持 如何管理？——系统支持一 二 三? 11