有效发问：面谈中收集客户资料 笃志恒信 立业长行前言课程前言 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ首次面谈中收集客户资料的两条主线： 面见客户的前后顺序 《客户服务卡》《保单检视表》等工具的运用 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ面谈过程中收集客户资料的方法4笃志恒信 立业长行Step Ⅱ看人：在面谈中，看对方的言行举止、态度等，分析客户的性格、喜好，比如张扬或低调 看房子：位置、小区、大小、户型，推测客户的经济实力和选择偏好 看装修：根据装修风格及房内有无字画、工艺品等装饰，分析客户的喜好，寻找沟通话题。 看物品：看有没有反映客户爱好的物品，比如钓鱼用具、文房四宝、高尔夫球具、钢琴等，分析客户的爱好或特长，从而寻找沟通话题。 看车子：根据车型、品牌、档次，了解客户消费习惯，同时推测客户的性格。 ……笃志恒信 立业长行Step Ⅱ 语速：从说话的语速，推测客户的性格，爽快或稳重等 语气：语气友好或是冷漠，从而及时调整沟通方式 说话的态度：通过客户对家人、对客户、对下属说话的态度，推测客户的为人处世的习惯 口音：判断家乡，寻找共通点 内容：客户比较喜欢讨论哪方面话题，如子女教育方面的，从而投其所好，打开话题 …… 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ家庭状况：家庭成员，工作等 爱好 对一件事情的看法、想法 对未来的希望：比如职业发展；家庭梦想；旅游计划等 与保险有关的话题：比如有没有办其他的保险；对保障的期望等 …… 说明：可结合相应工具，比如《客户服务卡》《保单整理表》等 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ如何提问？笃志恒信 立业长行Step Ⅱ开放式提问（1/2）—— 常用于收集资料时“什么”？ 例如：您认为选择一份保险最重要的是什么？ 2. “何时”“什么时候” 例如：请问你何时开始有这个想法的？你什么时候开始对这个有兴趣的呢？ 10笃志恒信 立业长行Step Ⅱ开放式提问（2/2）—— 常用于收集资料时3.“为什么” 例如：您说暂时不需要保险，请问是为什么呢？ 例如：您为什么会选择这个行业呢？ 4. “能不能” 例如：能不能请教一下您对**保险的看法？ 5. “怎么看” 例如：很多人认为保险是家庭的必备品之一，对这个问题您怎么看？ 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ封闭式提问—— 常用于成交时常用提问语： 是不是？对不对？好不好？要不要？能不能？ 可以还是不可以？ 你同意我的说法吗？ 请问你是办10万还是20万的保障？ 请问您认为是健康重要还是钱重要呢？ …… 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ 通过望、闻、问的内容及分析，推测客户的以下信息： 家庭成员信息 性格、爱好，如何与客户沟通更适合 保障情况，保障需求及偏好 初判是否近期具有二次开拓潜力 其它等