新人“鑫”如意 新人步步高 万一 业绩展示目 录客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 个人感悟3客户特征4投 保 人：40-50岁 被 保 人：均为投保人本人 职业分类：个体户、私营企业主为主 家庭年收入：20万-30万 既往经历：70%购买商业保险，30%为新客户客户需求分析想要一个幸福的晚年，规划未来的老年生活 比较认可保险理财产品，有稳定的收益 分散投资，让资产保值增值目 录客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 个人感悟6 万一 理念一给客户分享寿险的意义和功用，讲解保险的十大黄金价值： 老有所养 病有所医? 爱有所继 幼有所护 壮有所倚 亲有所奉 残有所仗 钱有所积? 产有所保 财有所承理念二现代人对老年生活缺乏安全感，提前做好养老规划很有必要。 未来大多家庭是421的结构，养老生活必须提前规划。朱镕基总理曾经讲过：社保只是低水平的保，而不是包，因为包是包不起的。想要有一个幸福、有品质的晚年生活，就更需要提前做好准备。8理念二人最没有尊严的时候，就是又老又没有钱的时候； 人最最没有尊严的时候，就是又老又没有钱又有病的时候； 人最最最没有尊严的时候，就是又老又没有钱又有病还没有保险的时候。9客户反应还是第一次听人这么讲保险 听你这么说，保险还是有一定作用和意义的 这么说来，我还要考虑一下给自己买一些养老保险，不然搞个“晚节不保”理念三投资大环境不好，分散投资，资产稳定增值 现在的经济不是很景气，很多行业的生意都不好做。现在暂时能挣到钱，不代表你一直都能挣到钱，所以我们趁现在能挣钱的时候，更要保住财富，分散投资，让您的资产稳定增值。 11目 录客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 个人感悟12第一步：从缘故着手，先亲戚，后朋友 运用客户100表格，罗列准客户名单 找出有购买能力的亲属 找出有购买能力的朋友 找出对保险不反感、认同我的人销售逻辑第二步：参加公司培训和客联会，自己信心倍增 参加市公司产品培训，提升专业技能 邀约准客户参加公司产说会，发现客户反响热烈，自己信心大增，激发了自己召开个专愿望销售逻辑 万一 第三步：召开个人专场产说会 到场24人，报单24.6万，现场刷卡12万，签单6件； 找对人：邀约经过筛选的客户； 亲自门迎、现场亲手赠送见面礼； 找专家现场帮忙促成销售逻辑第四步：个专会后持续跟进，坚持不放弃 会后：回收4件，8万保费 用餐时间，再次促成：把你现在的闲钱拿来变成以后专属的养老金； 会后第一时间电话跟进回访，确定下去见面时间：上次讲的养老险，马上就要停了。现在还有点时间，你看是现在方便还是我明天过来给你办了，再不办就来不急了； 准备好计划书和投保书，依次拜访未促成的客户 销售逻辑