用心经营赋予权 拥有新华不动产 ? 职业背景：家庭主妇 ? 签约时间：2005年9月 ? 晋升时间：2011年3月晋升营业部经理 ? 主要荣誉： ? 2011-2015连续5年评为优秀部经理 ? 2016年11月在人民大会堂接受表彰 ? 连续95个月绩优全明星 ? 总公司授权三星级讲师 第1页营业部经理 第3页数据展示?承接保单129件，保费52.5万，预计带来续期利益约16.8万；2016年全年收入32万，承接的续期利益基本约等于去年全年收入51%；截至5月底，已收回续 期保费29万，67件，收获续期佣金3.5万元，继续率奖2.8万元：合计增加收入 6.3万元。第4页我的困惑 刚承接时的我： 思想上不重视 没有任何经验 害怕影响自己继续率 原有客户服务压力大第5页观念改变 早会听了一位续期部门的业务人员经营客户的分 享，她一个老客户持续经营加保了4份保单，极大地 触动了我。 没有客户时需要自己费劲心机去努力寻找客户，展业成本很高，现在公 司白给了客户，一定要妥善经营，不让一个客户在自己手中流失！第6页我的思考 我第一次承接就赋予了103个客户，129份保单！1.巨大的单量和客户量让我意识到聘请助理已成刚需。 2.马上要做的事情：保单分类和整理 3.持续要做的事情：客户经营和服务第7页 离职人员客户件 助理电话催交保费、记录客户问题 根据客户问题登门拜访 客户保单检视、保全、问题答疑、随手礼保单二次开发我的做法---保单分类和整理（助理） 保单分类整理 离职人员自保件 注意关系维护，离司后进行家访，重拾认可 培养赋予权影响力中心第8页我的做法---客户经营和服务 第一步：用心做回访准备 针对部分客户信息不全或已变更，利用原业务员、 在职单老师及95567等，落实好相关信息。编辑发送 告知短信，拉近客户距离。主动寻求添加微信，加好 友沟通。第二步：重点客户面谈亲访 针对部分问题客户，体现诚意和责任心上门进行 亲访，了解客户实际情况，评估保险需求，寻找切入 点，以近12年的从业时间承诺后期服务品质。第9页我的做法---客户经营和服务 第三步：召开赋予权专属活动----保单积分活动 时间：提前两天确定活动时间 地点：赋予权客户较集中地区 参与客户：以赋予权客户为主，部分新客户参与 组织参与：直辖组属员和功能小组 活动流程：电话邀约-集体展业（单页）-赋予权客户分头 上门邀约-签到登记保单信息（3个签到处）-积分活动介绍 -主讲-发放随手礼-活动结束第10页我的做法---客户经营和服务活动操作要点及注意事项：1.邀约体现诚意：对赋予权客户能上门邀约最好，其次电话邀约。2.做好保单信息登记：叮嘱客户带好全部保单（含同业保单），活动现场登记详细保单信息，以便登记积分信息， 1元保费对应1个积分，每位客户发放保单积分卡。3.主讲内容以个人从业历程及理赔案件宣讲为主，尽量避免以往产品式促成讲解。4.注重活动连续性，固化活动召开时间，并告知客户每一季度末都能参加一次积分活动。