资源宝藏—— 车险续保客户维护与开发 CONTENTS目录01认识续保现状02车险续保重要性03做好组合拳04续保标准动作01认识续保现状从同行业其他公司的续保率看，人保、平安、太平洋的续保率已经超过了60%；大地、阳光超过50%,中华也将近50%。我们的问题是什么怎么解决？？当IBM的年销售额从100亿迅速增长到500亿美元时，时任营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处说：“大多数营销经理想的是争取新客户，但我们的成功之处在与留住老客户，我们IBM为留住老客户，赴汤蹈火，在所不辞。02车险续保重要性客户最担心交了保费后，实际得到的服务与承诺不不一致： 投保前保险责任被夸大而投保后被“遗忘” 理赔困难 即投保前以礼相待，投保后无“利”可图态度 行动 不断的学习客户有什么顾虑我们应当如何做续保业务是车险业务稳健发展的基础我们最宝贵的财富源泉，是业务发展的基础客户资源的深度挖掘是进一步促进业务持续、稳定、健康发展的关键续保业务重要性续保业务的受益方代理人客户保险标的得到连续保障，客户的利益可以延续； 若在同一家公司续保，可以享受费率优惠； 若在同一家公司续保，省时省力（一些繁琐的投保环节可以省去）； 若在同一家公司续保，可以省去一些顾虑。续保的直接收益 续保的长远收益销售漏斗理论： 让那些老客户反复地从漏斗中漏出的成本远远低于新客户从漏斗中漏出的成本！代理人如每年需要100个客户 销售人员A：若年均续保率为10%，第2年需新增承保客户90人，第3年..第4年..第5年… 销售人员B：若年均续保率为90%，第2年需新增承保客户10人，第3-5年需新增？续保的长远利益一转介绍销售索罗斯：钱找钱，比人找钱更容易 对销售而言：客户介绍客户，比销售找客户更好。作为业务员得到的不仅仅是名单，更是一个个财富，以及寿险和财险的准客户。提升续保的意义推行多产品销售03做好组合拳外部竞争激烈客户心理难把握业务飞单难控制客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话客户在购买新车保险时兴奋点集中在车辆上，之后购买保险关注点集中在保单本身，会多方比较、精打细算。只有极少数的忠诚客户业务人员受外部环境的影响以及之前做财险业务的习惯，很容易造成飞单。续保业务的特点续保业务的特点续保业务的特点到期且已续保签单的保单中，并没有因为可提前签单时间越长，实际提前签单天数越早，往往是到期前1-2周开始续保签单。 可提前签单天数一致的情况下，商业险续保签单时间晚于交强险。成效在服务焦点在双赢重点在沟通续保业务，从前期准备到正常续保需要一段时间的孕育，反复的跟踪沟通才能见成效，不要因为初期沟通被拒绝而气馁。延伸车险服务链条 从原有的卖车险产品向提供全方位、全流程的保险保障和服务转变，建立全方位服务格局，培养客户忠诚度。 充分研究客户需求，不断创新服务思路，根据客户需求有针对性的推出服务举措。最终效果是与客户双方搭建成相互依赖，互惠共赢的关系。04续保标准动作车险续保标准化流程车险续保标准化流程续保名单管理联系客户报价跟进/异议处理客户日常维护促成出单电话、微信等聊天工具华泰E家 集成出单系统话术库话术库电话、微信等聊天工具续保客户清单 客户台账未促成时，循环此流程，直至确认续保或终止合作准备阶段沟通阶段日常阶段查看客户记录收取续保清单确定本年续保方案确定首次联系客户时间收到续保清单，查看清单。了解客户历史情况，包含：基本资料、上年承保情况、出险情况、其它沟通记录等。确定本年拟沟通的险种、保额等投保条件，确定本年拟为客户提供的增值服务。续保记录可根据客户粘性，设定不同客户的首次联系时间。建议： （1）连续续保3年及以上客户，可最晚到期前10天联系； （2）连续续保2年客户，可最晚到期前15天联系； （3）首年续保客户，到期前30天以上联系。记录拟沟通方案及拟沟通时间。（一）续保名单管理