消费者决策三部曲Step 3Step 1Step 2为什么选择这家公司？为什么选择这个产品？为什么选择保险？DifferentiationDifferentiationDifferentiation公司A公司B公司C存款债保券险产品1产品2产品3公司D公司E公司F产品4产品5产品6股 基 地票 金 产公司G公司H公司I黄 古金 董P2P产品产品8产品长相伴销售逻辑开门寒暄产品特色说明计划书讲解热门话题导入理念沟通促成及异议处理开门寒暄：客户：张先生，男，35岁，个体老板业：张大哥，好久没见了，今天特意过来看看您，最近工作忙吗？客：非常忙。业：张大哥，您是?一个事业心很强的人，是我学习的榜样，不过再忙也要注意身体啊！客：谢谢关心！热门话题导入：业务员：张大哥，您听说了吗，前两天诺贝尔奖物理学奖颁发了，三位物理学家获得了大约700万人民币的奖金客户：没太关注业务员：其实我们也不太在意谁领了多少，关键这个奖建立初期只有3100万，至今发了110年了，发给近千人，现在还有很多并可以一直发下去，您知道是什么原因吗？客户：不太知道业务员：其实他是用时间来换财富增值，有稳定的财富增值来源，如果我们也能学会这样的财富增值方式，您感觉好不好？（学会问问题）理念沟通：业务员：张大哥，冒昧的问您几个问题客户：……业务员：您会把挣到的钱全部花掉吗？客户：当然不不会业务员：是的，将来家庭有很多需要用钱的地方，如子女教育、自己养老以及一些需要用钱的重大事件等，您说对吧？客户：那肯定的啊业务员：如果这些必须要花费的钱，不要需要动用你的本金，只需你学着诺贝尔的方法，建立一个账户，用时间+复利产生的增值来支付，而且所有的收益都是以合同的形式确定，保证拿到得到，你感觉好不好。