保单检视切入 平安福销售 **简介平安首批五星级导师 国家二级心理咨询师 **首批RFC国际财务顾问师 全球CIAM寿险博士 世界华人保险大会讲师CMF**区主席 2015年度中国寿险卓越总监 2016、2017年度中国十大影响力总监 连续12年全国优秀营业部经理白金奖1996年入司心理咨询师所获荣誉保单检视的意义实现双赢拜访更有理由 服务切入销售 持续提升收入了解已有权益 发现保障缺口 完善家庭保障对业务员对客户对业务员的好处一、拜访更有理由专业服务获得加保机会，赢得客户转介绍对客户的好处一、了解已有权益结合购买保险的原则，补充保障缺口，完善家庭保障保单检视的流程一、交费信息整理二、责任梳理三、权益提醒四、额度分析及产品推荐一、交费信息整理首先通过查阅客户家庭保单，整理交费信息表，详细梳理客户的保单缴费情况。 交费信息表分为保单信息和年缴保费两部分：第一部分可以体现保单的基础信息，第二部分主要按年度体现保费缴纳情况，还有汇总。1、对照填写保单信息2、按年度填充缴纳保费，并汇总一、交费信息整理年缴保费填写内容 根据每份保单的交费期间和每年交费金额填写，并按年度汇总所有保单的合计交费情况保单信息填写内容 根据家庭保单，填写保单的基础信息，包含投被保人受益人、交费卡、险种、交费年期和生效日举例：张先生三口之家，仅在2015年男主人36岁时为自己投保过一份平安福保险产品计划，未参与过保单升级二、责任梳理第二步：保障明细（保多少） 1、填写内容：根据保单信息按照津贴型/费用型/给付型三个类别，填写客户的保障额度。 2、查询路径： 现有保单条款整理查询 保险公司电话客户查询第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息填写险种名称、保险期限 2、查询路径： 现有保单整理 保险公司电话客户查询1、填写险种和保障期限2、填写保障责任明细随后结合保障检视表，通过四个步骤进行客户保险责任的详细梳理和讲解二、责任梳理第三步：保障汇总（保多少） 1、根据客户保障型保单的产品信息，汇总客户在相应年龄段所对应的保障额度 。 2、查询路径： 现有保障保单汇总 小贴士：建议细化不同风险客户享受的差别保障，及相应年龄段客户的具体保额。10三、权益提醒结合权益提醒表，整理并讲解客户的保障权益、资产权益、其他权益及重要提醒，四个部分： 保障权益介绍客户拥有保单额度增减、转换、升级等权益； 资产权益介绍客户保单拥有的红利、保单贷款额度等权益； 其他权益介绍客户保全、加值服务等权益； 重要提醒主要是提醒客户保单的免责条款及理赔注意事项*多张保单时分别填写11三、权益提醒第一步：填写保障权益 1、主险、附加险状态 查询路径： 金管家-保单服务-我和家人的保单-点击对应的产品-保单信息 其它公司产品可电话咨询客服 2、加减保额：根据客户家庭需求，对万能险给出合理保额调整建议； 3、险种转换：客户社保状况发生变化时及时做调整（A/B款） 4、重点提示保险条款升级第二步：填写资产权益 1、生存金、红利、保单贷款 查询路径： 金管家-保单服务-我和家人的保单-点击对应的产品-保单权益 2、万能险部分领取 查询路径： 一账通-个人寿险-保单变更服务-资金理财类-部分领取保单价值12