衔接训练讲师手册课程名称：《缘故约访》授课时间90分钟授课方式：讲授、提问互动、演练课程目标一、顺利约访到缘故客户。课程操作关键点通过阐述缘故客户对寿险工作的价值及电话约访的相关概念，使学员能够深刻认识约访缘故客户的重要性，进而掌握常用约访缘故客户的方法。课程纲要及时间纲要时间一、寿险生涯从缘故开始。二、缘故约访与面谈前准备。三、课程演练。10 分钟25分钟55分钟教学工具讲师PPT课件、白板、白板笔、电脑、投影仪、打印话术学员学员手册备注《缘故约访》授课指引课程操作说明投影片时间关键说明及操作动作3’提示：欢迎学员目的：拉近与学员关系，树立授课威信。提示：从业年资 培训年资 从年资中带出与培训相关内容为佳为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选目的：使学员清楚课程目标，并可以此作为对课 程学习效果自我验收的标准。目的：使学员了解课程全貌。3’目的：为讲缘故市场做铺垫。提示：可以举一些小例子说明做事情大都是要从 到难的。树立新人从简单的市场做起的思 想。最后提出思考问题。4’提示：举些日常生活的例子，证明好东西都是要 先与最亲近的人做分享的。最后结合上一张灯片总结从缘故市场开启寿险生涯的 好处。1’提示：按照幻灯片讲解。2’2’提示：教会学员用二择一法则确定面谈时间以及 地点。提示：按照幻灯片讲解。3’提示：讲师通过提问的方式，带领学员回顾电话 约访的好处，不必展开，按幻灯片内容总 结即可。5’目的：通过重点说明，使学员明确电话约访的主 要目的就是见面。说明：寿险销售的是无形的产品，更侧重的是与客户间理念的沟通，是双方交流的过程，这就要求我们在有了名单之后必须考虑如何创造机会跟准客户见面，电话预约无疑就是我们最有效最简便的最快捷的方法。电话约访的目的非常简单而且非常重要，那就是——见面。所以在见面之前，千万不要在电话中讲保险。即使对方在电话中提到关于保险的话题，也不要急着说明或解释，电话中是说不明白的，谈保险是销售面谈的内容，这一点一定要注意。成功的电话约访可以带来很多好处。首先，通过电话可以建立良好的第一印象，因为没有人喜欢不速之客，大家都喜欢礼貌而且专业的人。其次，通过预约，可以合理安排我们的工作时间和计划，提高工作效率。最后，通过电话初步接触，我们会获得关于对方态度的一些信息，也让对方了