专业化销售流程 第 * /25页课程目标1、了解专业化销售流程的定义与意义 2、掌握专业化销售流程 第 * /25页三专业化销售流程四课程回顾课程大纲课程导入一专业化销售概述二第 * /25页 如果，家里有孕妇即将临产……都是医院，您会选择？第 * /25页三专业化销售流程四课程回顾课程大纲课程导入一专业化销售概述二第 * /25页销售 专业化销售销售专业化 销售把产品转移给客户的过程按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售专业化，达成销售目的，进而达到良好的销售习惯。关于销售认知第 * /25页寿险商品的特性决定专业化销售成功的销售：2%是对产品的介绍，98%的是对人性需求的了解寿险商品特点寿险销售1、寿险销售特殊性第 * /25页苹果卖的不是手机，是面子；钻戒卖的不是钻石，是承诺！2、人性的基本需求第 * /25页人们在交付一大笔钱之前他们需要经历四个步骤： 信任→准客户需要对业务员产生信任感 需要→准客户必须了解他们目前的保险计划有缺失 帮助→准客户必须相信你的产品是最能符合他们需求的 急切性→使他们感到尽快购买的需要只有透过销售流程，才能成功3、购买的过程9第 * /25页专业化销售节约时间成本 提高销售成功率 树立专业服务品牌第 * /25页三专业化销售流程四课程回顾课程大纲课程导入一专业化销售概述二第 * /25页（一）专业化销售流程第 * /25页定义：是指通过对自身内外部环境的分析，提出要达到的销售目标以及实现标的方案途径。 意义：有利于我们把注意力集中于目标的达成，弥补不确定带来的问题。 要点：制定可操作的计划活动 严格执行落实计划内容 1、计划与活动第 * /25页定义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险销售事业的成败。 要点：填写《主顾开拓P20》 以缘故法、转介绍法为主 2、主顾开拓（P）第 * /25页定义：通过电话与客户约定见面的时间、地点等。 意义：为接触面谈创造机会。 要点：电话礼仪 约访前准备 电话中避免保险的说明 3、电话约访（TA）第 * /25页定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对保险的兴趣， 并收集相关资料寻找出购买点。 意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需 求，找出购买点，为下一步环节做好准备。 要点：接触前准备 接触的方法 建立信任 4、初次接触（OP）