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小保单赢得大市场
讲师简介:
课程目的 通过本课程的学习,帮助参训学员了解主顾开拓的重要性,通过典范分享激发学员利用卡单进行主顾开拓。目录/Contents主顾开拓重要性PART
1有这样一个故事 古时候有一个渔夫,是出海打鱼的好手。他有一个习惯,每次打鱼前都要立下一个誓言。
有一年春天,听说市面上墨鱼的价格最高,于是他立下誓言:这次出海只捕捞墨鱼,好好赚它一笔。但这一次渔夫所遇到的都是螃蟹,他非常懊恼地空手而归。等他上了岸,才得知现在市面上螃蟹的价格比墨鱼还要高,他后悔不已,发誓下次出海一定打螃蟹。第二次出海,他把注意力全放在螃蟹上,可这一次遇到的全是墨鱼。不用说,他又只能饿着肚皮回来了。他懊悔地发誓,下次出海无论是遇到螃蟹还是墨鱼,全部都打。
第三次出海后,渔夫严格地遵守自己的诺言,他一只螃蟹和墨鱼都没有见到,见到的只是一些马鲛鱼。于是,渔夫再一次空手而归……
渔夫没有赶得上第四次出海,他在自己的誓言中饥寒交迫地死去。启示:作为寿险营销员的我们,每天就像渔夫出海一样在市场上奔走,如果能够捕到大鱼当然甚好,但若没有大鱼,我们也不能空手而归啊!如果每次都广泛撒网,大鱼小鱼小虾小蟹一起收获,岂不是更好?缺少足够多的客户 主顾开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的营销员,寻找他们失败的原因,结果发现最大原因在于:主顾开拓之卡单开拓PART
2困惑:A、不知道积累客户的方法
B、没有领会寿险工作的实质
C、没有意识到经营客户的重要性担忧:签单成功率高,但需要充分的信任缘 故可以开拓大量客户, 但难度较大。转介绍 不受场地时间限制,但心理承受能力要求高。陌生法 困境:A、寿险产品的长期性,无法让客户感受到即时利益
B、购买的只是一种承诺,不踏实
C、无法在短期内感受到保险利益,也看不到他人理赔的利益,持怀疑态度有没有什么方法可以解决?